El modelo AIDA se basa en una fórmula creada a finales del siglo XIX por un empresario americano. El uso de este modelo en el procedimiento de venta se trata de aprovechar al máximo las 4 etapas que lo componen. AIDA se compone por las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción. Este modelo se ha actualizado y modificado frecuentemente en el marco del Marketing y de las Relaciones Públicas.
Origen
Cuando en 1898 el americano E. St. Elmo Lewis creó dicho modelo, su aplicación se centraba exclusivamente en el ámbito de las ventas por teléfono y a la vinculación entre vendedor y el comprador relativa a la venta de un producto. La conversación para la venta se centraba en 4 puntos:
- Atrae la Atención: antes de llevar a término la venta, atrae la atención hacia el producto.
- Mantén el Interés: si el cliente se interesa por dicho producto, mantén su interés.
- Crea Deseo: genérale el deseo de disponer dicho producto.
- Crea Acción: cuando se ha causado el deseo de compra, incentiva la acción de comprarlo y de realizar el pago.
Luego de estos 4 pasos el cliente decidió comprar y realizado la compra.
Apps
El modelo AIDA ha tenido un gran efecto en el marketing y en las ventas desde hace ya más de 100 años y actualmente aún se encuentra dicha fórmula en libros sobre Marketing. Además se utiliza en el ámbito de las Relaciones Públicas para organizar y repasar las campañas y resulta muy útil para repasar los mensajes publicitarios. La ventaja de este modelo es su capacidad de adaptación a otros ámbitos profesionales y no solo a las ventas. Por ejemplo, podríamos repasar la efectividad de los anuncios en las tiendas online comparando la estrategia llevada a cabo con la fórmula AIDA.
Este modelo ha sido rediseñado varias veces y se han integrado dos apartados más: “Confianza” y “Satisfacción”. Su nombre, por ende, contempla versiones distintos: AIDA, AIDAS o AIDCAS.
Ejemplo práctico
Objetivo: sacar un nuevo producto o servicio al mercado.
Atención: lo primero que existen que hacer es lanzar una campaña de marketing para dar a conocer el producto o servicio. Hay muchas maneras de dar a conocer una marca o producto, como por ejemplo patrocinando eventos o lanzando una campaña de CPC.
Interés: luego de llamar la atención de los clientes, llega el momento de crear interés. La forma más utilizada es por medio de de campañas de marketing online, como por ejemplo ofrecer una muestra del producto de manera gratuita.
Deseo: antes del lanzamiento del producto o servicio se pueden llevar a término acciones de marketing por medio de de las redes sociales, donde se puede ofrecer una rebaja o una oferta. Además se pueden usar medios de comunicación tradicionales, como por ejemplo una revista o un periódico.
Acción: por medio de de AdWords, redes sociales, newsletters. Se trata de añadir botones o widgets de atención para que los clientes potenciales tengan la oportunidad de contactar con la empresa. Algunos ejemplos pueden ser añadir el mail o número de teléfono de contacto, o un botón de «Reserva ahora».
Críticas
Por mucho tiempo este modelo fue una guía para el éxito en las ventas. No obstante, a día de hoy, este modelo tan linear de ventas ya no refleja los procesos modernos de ventas y además carece de aspectos social-demográficos, por ejemplo. Al mismo tiempo, este modelo no considera que hay diferentes tipos de ventas: resulta muy distinto el procedimiento de venta de un cliente en una tienda online que el de un nuevo cliente que se interesa por un coche.
Actualmente se usa otro modelo para llevar a término la planificación publicitaria: el modelo DAGMAR.
Enlaces web
