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le Modèle AIDA Il repose sur une formule créée à la fin du XIXe siècle par un homme d'affaires américain. L'utilisation de ce modèle dans la procédure de vente consiste à tirer le meilleur parti des 4 étapes qui le composent. AIDA est composé de l'acronyme Attention, Intérêt, Désir et Action. Ce modèle a été fréquemment mis à jour et modifié dans le cadre du marketing et des relations publiques.

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Origine

Lorsque l'Américain E. St. Elmo Lewis créa ce modèle en 1898, son application se concentrait exclusivement sur le domaine de la vente par téléphone et la relation entre le vendeur et l'acheteur concernant la vente d'un produit. La conversation pour la vente a porté sur 4 points :

  • Attire l'attention: Avant de conclure la vente, attirez l'attention sur le produit.
  • garder l'intérêt: Si le client est intéressé par ce produit, gardez son intérêt.
  • Créer le désir: générer le désir d'avoir ledit produit.
  • Créer une action: lorsque le désir d'achat est suscité, il incite à l'action d'achat et de paiement.

Après ces 4 étapes, le client a décidé d'acheter et a effectué l'achat.

applications

le Modèle AIDA Il a eu un grand effet sur le marketing et les ventes pendant plus de 100 ans, et la formule se trouve encore aujourd'hui dans les livres de marketing. Il est également utilisé dans le domaine des relations publiques pour organiser et revoir les campagnes et est très utile pour revoir les messages publicitaires. L'avantage de ce modèle est sa capacité à s'adapter à d'autres domaines professionnels et pas seulement commerciaux. Par exemple, nous pourrions examiner l'efficacité des publicités dans les magasins en ligne en comparant la stratégie menée avec la Formule AIDA.

Ce modèle a été repensé plusieurs fois et deux autres sections ont été intégrées : "Confiance" y "Satisfaction". Son nom envisage donc différentes versions : AIDA, AIDAS ou AICAS.

Exemple pratique

Objectif : mettre un nouveau produit ou service sur le marché.

Attention: La première chose à faire est de lancer une campagne de marketing pour faire connaître le produit ou le service. Il existe de nombreuses façons de promouvoir une marque ou un produit, comme le parrainage d'événements ou le lancement d'une campagne CPC.

L'intérêt: après avoir attiré l'attention des clients, il est temps de susciter l'intérêt. Le moyen le plus utilisé consiste à utiliser des campagnes de marketing en ligne, telles que l'offre gratuite d'un échantillon du produit.

Souhaiter: Avant le lancement du produit ou du service, des actions marketing peuvent être menées via les réseaux sociaux, où une remise ou une offre peut être proposée. De plus, des médias traditionnels peuvent être utilisés, comme un magazine ou un journal.

Action: via AdWords, les réseaux sociaux, les newsletters. Il s'agit d'ajouter des boutons d'attention ou des widgets afin que les clients potentiels aient la possibilité de contacter l'entreprise. Certains exemples peuvent être l'ajout de l'adresse e-mail ou du numéro de téléphone du contact, ou un bouton "Réserver maintenant".

critiques

Pendant longtemps, ce modèle a été un guide pour réussir dans les ventes. Cependant, aujourd'hui, ce modèle de vente très linéaire ne reflète plus les processus de vente modernes et manque également d'aspects socio-démographiques, par exemple. En même temps, ce modèle ne considère pas qu'il existe différents types de ventes : la procédure de vente d'un client dans une boutique en ligne est très différente de celle d'un nouveau client qui s'intéresse à une voiture.

Un autre modèle est actuellement utilisé pour réaliser la planification publicitaire : le modèle DAGMAR.

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