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Marketing B2B

El Marketing B2B (marketing business to business) se refiere a actividades de marketing específicas que conciernen a la vinculación entre dos empresas u instituciones y, concretamente, a los bienes industriales o de equipo, por lo que además se denomina marketing industrial.

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Definición y peculiaridades

El marketing B2B se diferencia del B2C, en que este último se dirige principalmente al cliente final. Aún cuando el marketing B2B usa métodos similares, se deben prestar atención varios aspectos o peculiaridades especiales. Los consumidores toman sus decisiones de compra habitualmente de forma más espontánea y no necesariamente racional. La promoción comercial masiva, que despierta y amplifica necesidades o deseos, golpea de forma directa en el blanco.

Procesos

No obstante, los empresarios, por lo general, disponen que cumplir con procesos bastante largos, por ejemplo, en lo que respecta a las licitaciones, la solicitud de ofertas por escrito, la aprobación de la gerencia y más. Los compradores en las empresas no suelen actuar por impulsos espontáneos al momento de comprar, especialmente porque no compran para sus propias necesidades. Generalmente deliberan primero qué partners comerciales elegirán.

Clientela

El marketing B2B suele estar dirigido a una clientela mucho más pequeña y el contacto personal es muy importante aquí. Por ende, la promoción comercial masiva desempeña un papel bastante subordinado en este sector del marketing.

Productos

Los productos además son distintos al marketing B2C. Mientras que en el “business to consumer” se comercializan predominantemente productos sencillos, casi autoexplicativos, los productos en el marketing B2B suelen necesitar una mayor explicación.

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Por ende, la promoción comercial no sólo debe atraer el interés de los responsables de la toma de decisiones, sino además comunicar las ventajas y características de un producto o servicio. Al mismo tiempo, los clientes empresariales suelen esperar servicios adicionales o relacionados, como la instalación, la capacitación y otros servicios posventa.

Acciones

En el marketing B2B, el marketing online es cada vez más importante. Las acciones de marketing B2B son similares a las del marketing B2C, aún cuando en principio adopten un enfoque distinto. Las posibles acciones incluyen:

En la Web

La profesionalidad de la web es de suma importancia en el marketing B2B. Todos los canales de comunicación pasan por aquí.

Marketing por email

Puesto que los procesos de toma de decisiones son bastante largos en muchas empresas, es esencial recordarles regularmente el propio negocio. Una newsletter con un diseño atractivo y con valor añadido puede lograrlo.

Canales de Redes Sociales

Todas las actividades de la empresa deben difundirse mediante de los principales canales de los redes sociales. Al mismo tiempo, los dueños de negocios además deben mirar el panorama general y publicar información con relación a la industria. La adecuación de contenidos es un componente importante del marketing B2B.

Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos además ha llegado al marketing B2B. Los empresarios deben asegurarse de difundir información útil y con valor. Existen una variedad de tácticas para ello, como por ejemplo blogs, marketing dispositivo móvil y contenido en formato video.

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