Quelles sont les qualités d'un bon vendeur? En près de vingt ans en tant qu'entrepreneur, j'ai vu des vendeurs de toutes sortes, et j'ai dû aussi agir comme l'un d'eux.
L'administration commerciale et commerciale est un domaine fondamental au sein d'une entreprise. Du volume des ventes dépend la rentabilité et la survie de l'entreprise, le succès ou l'échec. En tant que professionnels du domaine commercial, il est très utile d'utiliser techniques d'études de marché conocer al client y diseñar estrategias para captar su atención y determinar relaciones duraderas que agreguen valor.
À la fin, chaque entrepreneur est vraiment un vendeurPar conséquent, nous ferions mieux d'être bons, car les revenus de notre proposition en dépendront.
Par conséquent, voici ce que, d'après mon expérience, sont les 13 qualités principales d'un bon vendeuret comment appliquer cette liste à notre pratique quotidienne.
Contrairement à ce que dit la superstition, ce chiffre nous portera chance.
1. Capacité d'écoute
Curieusement, les qualités d'un bon vendeur ne doivent pas commencer par la capacité de parler ou de convaincre, mais par développer la capacité d'écoute.
Et pas n'importe quel auditeur, mais écoute active.
La plus grande erreur de nombreux vendeurs est qu'ils ont leur discours et veulent le publier et que, lorsque le client parle, ce n'est guère une pause dans laquelle ils attendent pour dire ce qu'ils ont préparé, peu importe ce que l'autre dit.
Et tu peux le voir.
Le vieil adage selon lequel on nous a donné une bouche et deux oreilles pour entendre deux fois plus que nous parlons est vrai, du moins dans les ventes.
Je le dis toujours, la vente est comme un focus, plus l'accent est mis sur l'autre et moins sur nous, plus la vente est proche. Une façon de le mettre en place est d'écouter activement, d'être honnête.
Les bons vendeurs sont toujours de bons auditeurs. Comme je l'ai dit sur la façon d'augmenter le charisme, Hacer que la otra persona être lo más importante del mundo es fundamental para comercializar, qui est intimement liée à la qualité suivante de tout bon vendeur.
2. Empathie
Un bon vendeur sait ce que ressent l'autre personne et se met à sa place. Vous savez que vous vendez une solution à un problème et que vous vous mettez à la place du client. Cela vous permet une connaissance intime de ce que pense l'autre, de la façon dont le produit résout ces problèmes.
Et en plus, L'empathie nous permettra d'anticiper ce que veut le client et les éventuelles objections qu'il fera, afin que vous puissiez les désactiver au préalable.
Mais surtout, l'empathie n'est pas un vain mot. La clé pour persuader ou commercialiser (la même chose est) est faire en sorte que l'autre se sente comme la personne la plus importante du monde.
C'est une compétence du bon vendeur qu'il est impossible d'avoir si la qualité d'empathie n'est pas développée.
3. Enthousiasme et motivation
Le marketing est une procédure émotionnelle et les émotions sont diffusées, transmises et détectées à travers un langage non verbal (la prochaine qualité que nous verrons).
La question principale est la suivante: Comment voulons-nous que le client soit enthousiasmé par le produit sinon?
L'un des meilleurs vendeurs au monde, Billy Mays, l'a dit très clairement. Il n'a jamais vendu un produit qu'il n'utilisait pas lui-même. Parce que de cette façon, il n'était pas un vendeur essayant d'approuver quelque chose, c'était un fanatique qui voulait que les autres aient autant de valeur que lui.
Il est impossible d'être motivé pour commercialiser quelque chose qui ne vous passionne pas vraiment.
Et essayer de faire semblant est pire.
4. Domaine del lenguaje no verbal
Il y a deux communications qui se produisent tout le temps, la verbale et la non verbale. Les deux doivent communiquer la même chose Y, si chocan, las gens están programadas para depender más de lo no verbal.
Ne vous est-il pas arrivé que quelqu'un semblait dire tous les bons mots mais que quelque chose n'allait pas?
Le langage corporel ou le langage non verbal était ce qui ne correspondait pas aux mots. Et nous sommes des experts dans sa lecture, car pendant des centaines et des centaines d'années, nous avons évolué pour le faire, car nous n'avions pas encore développé la langue parlée.
Par conséquent, chaque vendeur doit maîtriser le langage non verbal. cette doit être détendu, ouvert et cohérent avec le discours.
La meilleure façon d'être toujours comme ça? Cultivez la qualité d'un bon vendeur que nous avons vu auparavant et n'essayez pas de commercialiser quelque chose en quoi vous ne croyez pas.
5. Capacité à créer des réseaux de contacts
Les contacts sont la chose la plus importante et un bon vendeur aime réseaux. O al menos comprender su relevancia y trabajar en ello, sin importar si te gusta más o menos.
Le bon vendeur crée toujours de nouveaux contacts, entretient des relations, est honnête avec eux, essaie d'aider et, s'il a un problème, se tourne vers son réseau de contacts.
Bien sûr, la principale qualité d'un bon vendeur est que apporte beaucoup plus à votre réseau que ce que vous demandez.
(* 13 *) 6. Confiance en soi
Nous avons déjà vu que la confiance dans le produit est essentielle, mais la confiance en soi est une autre qualité d'un bon vendeur.
Qu'on le veuille ou non, les études montrent, et la réalité le corrobore, que la confiance convainc et vend. Un exemple est Donald Trump. Comme beaucoup d'autres politiciens de la nouvelle génération, il parle de choses qu'il ne sait pas, mais il le fait avec une telle confiance que c'est contagieux pour beaucoup.
La confiance peut cacher la médiocrité comme dans le cas de la politique, mais lorsqu'elle est vraie, elle est imparable.
La même confiance est ce que nous devons montrer si nous voulons être de bons vendeurs.
J'aurais aimé pouvoir donner une formule magique pour avoir plus confiance en nous, mais la réalité est que cette qualité est très variable en général. Cela dépend du contexte et de la situation, y compris de la façon dont nous nous levons.
Bien sûr, dans la pratique faire semblant jusqu'à ce que tu le fasses. En d'autres termes, "simuler quelque chose jusqu'à ce que vous deveniez ce quelque chose".
Le fait est que si vous lisez ceci, c'est parce que vous voulez vous améliorer, parce que vous voulez être un meilleur vendeur. Cela nous place déjà devant une grande majorité de vendeurs, je vous assure, qui ne sont intéressés que par l'argent et rien d'autre..
C'est pourquoi nous ne devrions pas être si durs avec nous-mêmes et avoir la confiance qu'avec cette attitude de vouloir s'améliorer et d'adopter le reste des qualités du bon vendeur que nous voyons ici, la confiance viendra.
7. Persévérance
Maintenant ça a été appelé Résilience, parce que ce mot saisit mieux la caractéristique de la résistance mentale, par opposition à la simple résistance physique.
Deseamos llamarlo como queramos llamarlo, es fundamental. En su día ya vimos ciertas estadísticas de ventas que dan una idea exacta de las ventas. Muchos vendedores disponen una percepción muy distorsionada, lejos de los números que podemos ver en el Contenu que he vinculado.
Le plus notable est le nombre de tentatives nécessaires pour conclure une vente et la façon dont la plupart des vendeurs abandonnent plus tôt.
Ne nous trompons pas la chose la plus importante pour obtenir la vente est le suivi. Et avancer demande de la persévérance.
Cela ne veut pas dire, loin de là, que nous devons beaucoup commercialiser. La vente sous pression a cessé de fonctionner il y a longtemps, mais l'art de la persévérance, de la ténacité et de la patience est une qualité essentielle d'un bon vendeur.
8. Capacité de préparation
Le bon vendeur va avec la leçon apprise, avec une connaissance intime du produit qui lui permet de faire face à toute objection ou question inattendue, et en même temps il a généralement répété un discours cohérent et étudié.
Ne vous y trompez pas, le vendeur naturel n'existe pas vraiment, tout s'apprend, même lorsque certains l'ont plus facile ou l'ont fait inconsciemment.
Steve Jobs était l'un des meilleurs dans ses présentations, mais tout ce charisme, cet enthousiasme et cette confiance il est issu d'une préparation quasi militaire de ses discours. En fait, il était tel qu'il a mis ses collaborateurs en colère. Le résultat était que tout ce procès lui faisait se sentir «naturel».
Il n'est peut-être pas nécessaire de le prendre aussi extrême que Jobs, mais le bon vendeur se prépare toujours consciencieusement pour la bataille à venir.
9. Éthique et honnêteté
Bestsellers, contrairement à ce que les films et les histoires nous ont vendus, ils sont les plus honnêtes.
Soutenir le client, ce qui ne demande pas, c'est «du pain pour aujourd'hui et de la faim pour demain». En même temps, nous aurons rompu la confiance, ce qui est le plus important et comme un vase précieux, une fois cassé, même réparé, ce ne sera plus le même.
Parce qu'une autre qualité d'un bon vendeur est de penser à des relations honnêtes à long terme, à des ventes répétées, quelque chose de beaucoup plus facile et plus rentable que de toujours chercher de nouveaux clients.
10. Adaptabilité
Les discours rigides ne fonctionnent pas, et peu importe à quel point nous préparons les scripts et les objections potentielles, les clients iront toujours là où nous ne nous attendons pas.
Pour beaucoup, c'est un défi, d'autres sont figés par le fait que le scénario a déraillé et ce qu'ils ont répété dans leur tête.
Il ne fait aucun doute qui est le best-seller dans ces deux cas et Darwin l'a déjà dit très clairement, le monde (et les ventes) appartiennent au plus approprié.
11. Compétences en communication
Oui, je n'ai pas oublié et c'est une autre des qualités d'un bon vendeur. À la fin nous devons communiquer clairement verbalement toute cette honnêteté, cet enthousiasme et les avantages d'un produit auquel nous pensons et qui s'adapte aux besoins du client.
Peu à dire à ce sujet, car c'est la partie sur laquelle la plupart des vendeurs se concentrent le plus, elle est donc généralement couverte. Le fait est que cette qualité complète toutes les précédentes et, sans elle, elle est inutile. C'est une communication vide et dénuée de sincérité.
La formation et l'apprentissage des techniques de communication et de vente devraient être le minimum pour un bon vendeur.
12. Capacité à raconter des histoires
Je sais que cela serait inclus dans la capacité de communication, mais C'est tellement important qu'il mérite sa propre section.
Il y a de bons communicateurs qui ne sont pas nécessairement de bons conteurs (même si c'est rare), mais tout bon conteur est un bon communicateur.
Les narration est la technique de marketing la plus puissante et la plus sous-estimée. Je n'ai pas rencontré un vendeur de premier plan qui n'était pas aussi un excellent conteur, à la fois à l'intérieur et à l'extérieur de son entreprise.
13. Proposition
Cette qualité d'un bon vendeur est également très importante car beaucoup laissent le client procéder à la vente. Ils s'installent lorsque ces clients disent: «Je vous appellerai», à titre d'exemple.
Et le client n'appelle pas et c'est normal.
Ce n'est pas le rôle du client d'amener le ballon au but, c'est le nôtre en tant que vendeurs et nous devons donc accepter la proposition. Il faut faire un pas en avant dans la vente, s'inquiéter, appeler… Sans proposition, la plupart des ventes deviennent incontrôlables.
Comment appliquer ces qualités de bons vendeurs dans la pratique.
Pour commencer, nous pouvons les utiliser comme liste de contrôle. Tous sont nécessaires pour être un bon vendeur. Heureusement, peu d'entre eux en auront déjà, ou ils nous conviennent plus naturellement que d'autres.
Les vendeurs plus introvertis peuvent hésiter un peu dans la proposition et la persévérance, peut-être par peur de paraître «lourds», mais ils sont susceptibles de payer avec une préparation supplémentaire de leurs compétences en communication. Au contraire, les extravertis peuvent compenser cette plus grande insouciance en se préparant avec le pouvoir de se déplacer dans leur réseau ou de pousser la vente de ces dernières jauges difficiles.
De toute façon, la clé nous est donnée par des violonistes allemands.
Selon un étude très intéressante Sur ce qui séparait les violonistes d'élite des violonistes fondamentalement «bons», la clé était que l'élite répétait, méthodiquement, pour couvrir vos points faibles.
Je ne dis pas que nous devrions avoir toutes les qualités d'un bon vendeur aiguisées au maximum, c'est impossible. Mais en utilisant cette liste, nous pouvons identifier clairement les compétences qui nous ont fait perdre plus d'une vente en ne les ayant pas aussi bien développées (et il ne devrait pas être difficile, tant que nous faisons une analyse assez honnête), d'essayer de les améliorer.
La même chose peut être appliquée à nos publicités si nous sommes responsables d'une équipe de vendeurs.
En raison de cette dynamique, nous passerons de bons vendeurs à des vendeurs d'élite.
