¿Qué cualidades tiene un buen vendedor? En estos casi veinte años como emprendedor, he visto vendedores de todo tipo, y además he tenido que actuar como uno de ellos.
La administración comercial y comercial es un área fundamental dentro de una compañía. Del volumen de ventas depende la rentabilidad y supervivencia de la compañía, el éxito o el fracaso. Como profesionales del ámbito comercial es muy útil usar técnicas de investigación de mercado conocer al cliente y diseñar estrategias para captar su atención y determinar relaciones duraderas que agreguen valor.
En el final, cada emprendedor es verdaderamente un vendedor, por lo tanto mejor seamos buenos, debido a que de eso dependerán los ingresos de nuestra propuesta.
Por ende, he aquí lo que, en mi experiencia, son los 13 cualidades principales de un buen vendedory cómo aplicar esta lista a nuestra práctica diaria.
Al contrario de lo que dice la superstición, este número nos traerá buena suerte.
1. Capacidad de escucha
Por extraño que parezca, las cualidades de un buen vendedor no deben empezar con la capacidad de hablar o convencer, sino con desarrollar la capacidad de escuchar.
Y no cualquier oyente, sino escucha activa.
El mayor error de muchos vendedores es que disponen su discurso y quieren soltarlo y que, cuando el cliente está hablando, apenas es una pausa en la que esperan para decir lo que han preparado, no importa lo que diga el otro.
Y puedes verlo.
El viejo dicho de que nos dieron una boca y dos oídos para que escucháramos el doble de lo que hablamos es cierto, al menos en ventas.
Siempre lo digo, la venta es como un foco, cuanto más foco está en el otro y menos en nosotros, más cerca está la venta. Una forma de ponérselo es escuchando activamente, siendo sincero.
Los buenos vendedores siempre son buenos oyentes. Como dije acerca de cómo incrementar el carisma, Hacer que la otra persona sea lo más importante del mundo es fundamental para comercializar, que se conecta íntimamente con la próxima cualidad de todo buen vendedor.
2. Empatía
Un buen vendedor sabe cómo se siente la otra persona y se pone en su lugar. Sabes que estás vendiendo una solución a un problema y te pones en el lugar del cliente. Eso le posibilita un conocimiento íntimo de lo que el otro está pensando, de cómo el producto resuelve esos problemas.
Y lo que es más, La empatía nos permitirá anticiparnos a lo que quiere el cliente y las posibles objeciones que hará, para que pueda desactivarlos de antemano.
Pero lo más importante, la empatía no es una palabra vacía. La clave para persuadir o comercializar (lo mismo es) es hacer que el otro se sienta como la persona más importante del mundo.
Esta es una habilidad del buen vendedor que es imposible de tener si no se desarrolla la calidad de la empatía.
3. Entusiasmo y motivación
Comercializar es un procedimiento emocional y las emociones se difunden, transmiten y detectan a través del lenguaje no verbal (la próxima cualidad que veremos).
La pregunta principal es esta: ¿Cómo vamos a querer que el cliente se entusiasme con el producto si no es así?
Uno de los mejores vendedores del mundo, Billy Mays, lo tenía muy claro. Nunca vendió un producto que no usara él mismo. Debido a que de esa manera, él no era un vendedor tratando de respaldar algo, era un fanático que quería que otros obtuvieran tanto valor como él.
Es imposible estar motivado para comercializar algo que verdaderamente no le entusiasma.
Y tratar de fingirlo es peor.
4. Dominio del lenguaje no verbal
Hay dos comunicaciones que ocurren todo el tiempo, la verbal y la no verbal. Ambos deben comunicarse igual Y, si chocan, las personas están programadas para depender más de lo no verbal.
¿No te ha pasado que alguien parecía estar diciendo todas las palabras correctas pero algo andaba mal?
El lenguaje corporal o el lenguaje no verbal era lo que no encajaba con las palabras. Y somos expertos en leerlo, debido a que durante cientos y cientos de años evolucionamos para hacerlo, puesto que todavía no habíamos desarrollado el lenguaje hablado.
Por ende, todo vendedor debe dominar el lenguaje no verbal. este tiene que ser relajado, abierto y consistente con el discurso.
¿La mejor manera de ser siempre así? Cultive la calidad de un buen vendedor que hemos visto antes y no intente comercializar algo en lo que no cree.
5. Capacidad para crear redes de contactos
Los contactos son lo más importante y un buen vendedor ama redes. O al menos comprender su relevancia y trabajar en ello, sin importar si te gusta más o menos.
El buen vendedor siempre crea nuevos contactos, nutre las relaciones, es sincero con ellos, trata de ayudar y, si tiene algún problema, recurre a su red de contactos.
Desde luego, la principal cualidad de un buen vendedor es que aporta mucho más a su red de lo que pide.
(*13*)6. Autoconfianza
Ya hemos visto que la confianza en el producto es fundamental, pero la confianza en uno mismo es otra cualidad de un buen vendedor.
Nos guste o no, los estudios demuestran, y la realidad lo corrobora, que la confianza convence y vende. Un ejemplo es Donald Trump. Como muchos otros políticos de nueva generación, habla de cosas que no conoce, pero lo hace con tanta confianza que es contagioso para muchos.
La confianza puede ocultar la mediocridad como en el caso de la política, pero cuando es verdad es imparable.
La misma confianza es lo que debemos mostrar si anhelamos ser buenos vendedores.
Ojalá pudiera dar una fórmula mágica para tener mayor confianza en nosotros mismos, pero la realidad es que esta cualidad es muy variable en general. Depende del contexto y la situación, inclusive de cómo nos levantamos.
Desde luego, en la práctica fingir hasta que lo hagas. Dicho de otra forma, «finge algo hasta que te conviertas en ese algo».
El caso es que si estás leyendo esto es debido a que deseas mejorar, debido a que deseas ser un mejor vendedor. Eso ya nos pone por delante de una gran mayoría de vendedores, te lo aseguro, que solo están interesados en el dinero y nada más..
Es por esto que solo no debemos ser tan duros con nosotros mismos y tener la confianza de que, con esa actitud de querer mejorar, y adoptar el resto de cualidades del buen vendedor que vemos aquí, llegará la confianza.
7. Perseverancia
Ahora ha sido llamado Resiliencia, debido a que esa palabra capta mejor la característica de la resistencia mental, en contraposición a la resistencia meramente física.
Deseamos llamarlo como queramos llamarlo, es fundamental. En su día ya vimos ciertas estadísticas de ventas que dan una idea exacta de las ventas. Muchos vendedores disponen una percepción muy distorsionada, lejos de los números que podemos ver en el contenido que he vinculado.
El más notable es el número de intentos que se necesitan para cerrar una venta y cómo la mayoría de los vendedores renuncian antes.
No nos engañemos lo más importante para obtener la venta es el seguimiento. Y seguir adelante necesita perseverancia.
Eso no significa, ni mucho menos, que tengamos que comercializar mucho. La venta a presión dejó de funcionar hace mucho tiempo, pero el arte de la perseverancia, la tenacidad y la paciencia es una cualidad esencial de un buen vendedor.
8. Capacidad de preparación
El buen vendedor va con la lección aprendida, con un conocimiento íntimo del producto que le posibilita afrontar cualquier objeción o pregunta inesperada, y al mismo tiempo ha ensayado usualmente un discurso coherente y estudiado.
Que no se equivoquen, el vendedor natural no existe verdaderamente, todo se aprende, aún cuando algunos lo disponen más fácil o lo han hecho inconscientemente.
Steve Jobs fue uno de los mejores en sus presentaciones, pero todo ese carisma, entusiasmo y confianza venía de una preparación casi militar de sus discursos. En realidad, fue tal que enfureció a sus colaboradores. El resultado fue que todo este ensayo lo hizo sentir «natural».
Puede que no sea necesario tomarlo tan extremo como Jobs, pero el buen vendedor siempre se prepara concienzudamente para la batalla que se avecina.
9. Ética y honestidad
Los más vendidos, al contrario de lo que nos han vendido las películas y las historias, son los mas honestos.
Respaldar al cliente algo que no requiere significa «pan para hoy y hambre para mañana». Al mismo tiempo, habremos roto la confianza, que es lo más importante y como un jarrón valioso, una vez roto, aún cuando esté arreglado, ya no será el mismo.
Debido a que otra cualidad de un buen vendedor es pensar en relaciones honestas a largo plazo, en repetir ventas, algo mucho más sencillo y rentable que buscar siempre nuevos clientes.
10. Adaptabilidad
Los discursos rígidos no funcionan, y no importa cuánto preparemos los guiones y las posibles objeciones, los clientes siempre van a ir a donde no esperamos.
Para muchos eso es un reto, otros están congelados por el hecho de que el guión se descarrila y lo que han ensayado en su cabeza.
No hay duda de quién es el best seller en esos dos casos y Darwin ya lo dejó muy claro, el mundo (y las ventas) pertenecen a los más adecuados.
11. Habilidades de comunicación
Sí, no me he olvidado y es otra de las cualidades de un buen vendedor. Al final tenemos que comunicarnos verbalmente con claridad toda esa honestidad, entusiasmo y beneficios de un producto en el que pensamos y que se adapta a la necesidad del cliente.
Poco que decir sobre esto, puesto que es la parte en la que más se enfocan la mayoría de los vendedores, por lo que suele estar cubierta. El caso es que esta cualidad complementa a todas las anteriores y, sin ella, es inútil. Es una comunicación vacía y desprovista de sinceridad.
La capacitación y el aprendizaje de las técnicas de comunicación y ventas deben ser el mínimo de un buen vendedor.
12. Capacidad para contar historias
Sé que esto estaría englobado en la capacidad de comunicación, pero Es tan importante que merece su propia sección.
Hay buenos comunicadores que no son necesariamente buenos narradores (aún cuando es raro), pero todo buen narrador es un buen comunicador.
los narración es la técnica de marketing más poderosa y subestimada. No he conocido a un vendedor destacado que no fuera además un excelente narrador, tanto dentro como fuera de su negocio.
13. Propuesta
Esta cualidad de un buen vendedor además es muy importante debido a que muchos dejan que el cliente siga adelante con la venta. Se conforman cuando esos clientes dicen, «Te llamaré», a modo de ejemplo.
Y el cliente no llama y es normal.
No es función del cliente llevar la pelota a la portería, es nuestra como vendedores y por tanto debemos tomar la propuesta. Debemos hacer dar un paso adelante la venta, preocuparnos, llamar … Sin propuesta, la mayoría de las ventas se nos escapan de las manos.
Cómo aplicar estas cualidades de los buenos vendedores en la práctica.
Para comenzar, podemos úsalos como una lista de verificación. Todos ellos son necesarios para ser un buen vendedor. Por suerte, no pocos de ellos ya los tendremos, o nos quedan más naturalmente que otros.
Los vendedores más introvertidos pueden vacilar un poco en propuesta y perseverancia, quizás por miedo a parecer «pesados», pero es probable que den sus frutos con una mayor preparación de sus habilidades de comunicación. Por el contrario, los extrovertidos pueden compensar ese mayor descuido en la preparación con el poder de moverse por su red o empujar la venta esos últimos medidores difíciles.
De cualquier manera, la clave nos la dan unos violinistas alemanes.
De acuerdo a un estudio muy interesante sobre lo que separaba a los violinistas de élite de los violinistas básicamente «buenos», la clave fue que la élite ensayó, metódicamente, para cubrir tus puntos débiles.
No estoy diciendo que debamos tener cada cualidad de un buen vendedor perfeccionada al máximo, eso es imposible. Pero utilizando esta lista podemos identificar de forma clara las habilidades que nos han hecho perder más de una venta al no tenerlas tan desarrolladas (y no debería ser difícil, siempre y cuando hagamos un análisis lo suficientemente honesto), tratar de mejorarlos.
Lo mismo se puede aplicar a nuestros comerciales si somos responsables de un equipo de vendedores.
Debido a que de esta dinámica, pasaremos de ser buenos vendedores a ser vendedores de élite.
