L'art de la guerre appliqué aux affaires

L'art de la guerre de Sun Tzu est l'un des anciens traités de stratégie qui sont connus (6ème siècle avant JC), et c'est un livre si important qu'aujourd'hui il est encore étudié dans toutes les académies militaires du monde et dans de nombreuses écoles de commerce.

Parce que?

Muy pocos libros contienen una sabiduría tan grande sobre el arte de la stratégie.

C'est un livre sur lequel je reviens constamment et dans lequel je trouve toujours un indice, une indication, une stratégie pour la situation dans laquelle je me trouve.

C'est pourquoi, nous allons voir en détail L'art de la guerre appliqué à l'entreprise.

Enseignement de base sur l'art de la guerre et des affaires

Sun Tzu a compris que la guerre était un enfer qui ne causait que des destructions.

Par conséquent, sa mission était de découvrir comment vous pourriez gagner dans ces circonstances, dès que possible et en causant le minimum de dégâts.

En réalité, il a préconisé parce que l'idéal était de gagner sans nuire et, si cela ne pouvait être fait, alors ne faire que ce qui est strictement nécessaire pour atteindre les objectifs.

La realidad es que cuando pretendemos obtener un objectif con nuestro negocio, nos estamos enfrentando a un conflicto, a una guerra.

Il faut vaincre l'inertie, vaincre la concurrence, vaincre l'inattendu, l'incrédulité des clients, etc.

De même, pour atteindre les objectifs, il existe de nombreuses manières. La question est que quiconque domine la stratégie maîtrise la capacité de choisir les chemins les plus appropriés.

En tant qu'entrepreneurs, nous nous jetons sur le champ de bataille de l'incertitude et nous rencontrons toutes sortes d'ennemis (dont beaucoup sont de nature interne sous la forme de nos peurs).

C'est pourquoi l'Art de la guerre appliqué à l'entreprise nous aidera à vaincre tous ces rivaux.

Comme tout chef-d'œuvre, L'art de la guerre capture l'essence unique derrière les choses et cette essence est applicable à toutes les circonstances d'une entreprise: une négociation, une vente ou toute autre chose dans laquelle il y a un objectif à atteindre et des obstacles à surmonter.

Selon les normes modernes, le livre de L'art de la guerre c'est bref. Mais chaque phrase est faite pour être lue calmement, méditer dessus et extraire comment elle peut être appliquée à notre situation.

C'est pourquoi, ici, nous allons voir les principes du livre et une série de commentaires sur la façon dont il est appliqué L'art de la guerre au monde de l'entreprise et des affaires.

Ces commentaires sont basés sur 20 ans d'expérience et sont reflétés dans les cases grises de chaque section, tandis que le texte original est en noir sur blanc.

Et sans plus tarder, voyons comment postuler L'art de la guerre et leurs stratégies pour les entreprises et l'entreprise.

Section 1. Le Budget des dépenses

La guerra es un asunto de relevancia vital para el Estado; un asunto de vida o muerte, el camino hacia la supervivencia o la destrucción. De esta manera, es imperativo estudiarla profundamente.

Il doit être évalué en fonction de cinq facteurs fondamentaux et des comparaisons effectuées entre les diverses conditions des camps opposés, afin d'établir le résultat du concours.

Le premier de ces facteurs est la politique; le second, le climat; le troisième, la terre; le quatrième, le commandant; et le cinquième, la doctrine.

La política significa aquello que hace que el pueblo esté en armonía con su gobernante, de modo que le siga donde être, sin temer por sus vidas ni a correr cualquier peligro.

Traduit ces facteurs dans le contexte commercial, le premier est l'environnement dans l'entreprise.

Si nous ne ramons pas tous dans le même sens, nous nous entendons bien et nous connaissons clairement les objectifs, le reste est inutile.

Rien ne ronge une entreprise plus que la politique et l'insatisfaction.

Le temps signifie la nuit et le jour, les jours chauds et froids, clairs ou pluvieux, et le changement des saisons.

Le second est la situation actuelle en termes de conditions économiques, sociales et législatives cela peut nous affecter.

De la même manière que lorsqu'il pleut pendant la guerre, il le fait pour tout le monde, quand il y a un mauvais climat économique, nous jouons tous dans ce contexte.

Comme nous ne pourrons pas contrôler le climat, il est inévitable qu'il passe par des phases et le blâmer n'est pas d'une grande utilité. Cela nous fait seulement perdre de l'énergie et du moral.

Ce que nous pouvons faire, c'est nous préparer et fondamentalement, si le mauvais temps nous surprend, agir, rester immobile à se plaindre et ne rien faire est beaucoup plus humide que de chercher un abri, d'en construire un ou d'être mieux préparé à le supporter.

Le terrain implique des distances et se réfère aux endroits où il est facile ou difficile de se déplacer, qu'il s'agisse d'un terrain ouvert ou de lieux étroits, et cela influe sur les chances de survie.

Le terrain est identique au marché sur lequel nous sommes en concurrence, qui s'efforce de le connaître et de le dominer a un énorme avantage.

En réalité, je dis toujours que le marché est la clé du succès ou de l'échec d'une entreprise.

Se plaindre de roches ou de difficultés à nouveau est inutile. Le terrain affecte également tous les joueurs de la même manière.

Le commandant doit avoir comme qualités: sagesse, sincérité, bienveillance, courage et discipline.

Le quatrième facteur est dans cette circonstance l'entrepreneur lui-même, le commandant de l'entreprise.

Surtout dans une petite et moyenne entreprise, c'est l'élément le plus important en raison de la façon dont c'est, de ce à quoi vous consacrez du temps, de votre passion, de la façon dont vous dirigez l'entreprise, etc. ce seront des aspects qui affecteront l'ensemble de la proposition.

Enfin, la doctrine doit être comprise comme l'organisation de l'armée, les grades et rangs parmi les officiers, la réglementation des voies de ravitaillement et la fourniture de matériel militaire à l'armée.

La doctrine est la stratégie et la culture de l'entreprise: comment elle agit, comment elle fait et traite les choses, les processus de travail qu'elle a mis en place, comment se comportent ceux qui travaillent pour la proposition.

Ces cinq facteurs fondamentaux doivent être connus de tout général. Celui qui les domine gagne; celui qui ne le fait pas est vaincu.

Ainsi, lors de l'élaboration des plans, les sept facteurs suivants doivent être comparés, chacun étant évalué avec le plus grand soin:

1. Quel leader est le plus sage et le plus capable?

Le terme leader (et plus tard "commandant") fait référence à l'entrepreneur.

Dans le cas de la concurrence directe, il est clair que cela se réfère aux entrepreneurs impliqués dans la lutte.

Dans tous les autres cas, la question est de savoir si l'entrepreneur va être plus sage et plus capable que la situation à laquelle il est confronté, afin de la maîtriser et d'atteindre l'objectif qu'il s'est fixé.

Armée, la Art de guerre aplicado a los negocios se refiere al resto de gens implicadas en la empresa.

2. Quel commandant a le plus grand talent?

3. Quelle armée profite de la nature et du terrain?

4. Dans quelle armée les règlements et les instructions sont-ils les mieux observés?

5. Quelles troupes sont les plus fortes?

6. Quelle armée a des officiers et des troupes mieux formés?

7. Quelle armée administre plus équitablement les récompenses et les punitions?

En étudiant ces sept facteurs, je pourrai deviner quel camp sera victorieux et lequel sera vaincu.

Como vemos las siete preguntas son todo un análisis de nuestra empresa y de la competencia, similares a un Analyse SWOT.

En plus d'être un bon moyen de faire une analyse stratégique, il est essentiel de voir qu'ils ne se réfèrent qu'à une seule chose: GENS.

C'est la chose la plus importante dans l'art de la guerre et dans une entreprise.

Stratégies, ressources, etc. influence, mais la chose importante et ce qui donnera la victoire est avoir les bonnes personnes et savoir les gérer.

Comment Jim Collins a conclu son livre Bon à super, de tous les facteurs qui font réussir une entreprise le plus important est d'avoir les bonnes personnes aux bonnes places dans le bus.

Avoir cela et l'ingéniosité, le dévouement et le professionnalisme de ces personnes compétentes trouveront, d'une manière ou d'une autre, une solution au manque de ressources et aux obstacles qui se présentent.

Le général qui suit mes conseils est sûr de gagner. Ce général doit être maintenu aux commandes. Celui qui ignore mes conseils sera sûrement vaincu. Celui-là doit être supprimé.

Après avoir pris en compte mes conseils et mes projets, le général doit créer une situation qui contribue à leur épanouissement. Par situation, j'entends que vous devez prendre en considération la situation sur le terrain, et agir en fonction de ce qui vous est avantageux.

L'art de la guerre est basé sur l'arnaque.

De cette manière, lorsqu'il est capable d'attaquer, il doit paraître incapable; lorsque les troupes se déplacent, semblent inactives.

S'il est proche de l'ennemi, il doit lui faire croire qu'il est loin; s'il est loin, faites semblant d'être proche.

Mettez l'appât pour attirer l'ennemi. Frapper l'ennemi quand il est en panne. Préparez-vous lorsque vous êtes en sécurité partout. Évitez pendant une période où il est plus fort.

Si votre adversaire a un caractère colérique, essayez de l'irriter. S'il est arrogant, essayez de promouvoir son égoïsme. Si les troupes ennemies sont bien préparées après une réorganisation, essayez de les perturber. S'ils sont unis, semant des dissensions dans leurs rangs.

Attaquez l'ennemi quand il n'est pas prêt et apparaissez quand il ne vous attend pas. Ce sont les clés de la victoire pour le stratège.

Beaucoup de choses importantes à commenter.

La première chose est que Sun Tzu introduit une clé fondamentale qui régit tout ce qui a à voir avec les gens: CETTE PERCEPTION EST LA RÉALITÉ.

Quand il parle de la façon dont tout est basé sur l'arnaque et explique comment l'appliquer, il précise une chose, c'est la perception qui compte.

La meilleure façon d'être perçu comme le meilleur produit est, apparemment, d'être le meilleur produit, puisque la réalité est la pierre de base de la perception.

Mais une réalité peut être déformée, maquillée ou embellie, et puisque la perception finale est ce qui compte, nous pouvons mal juger les choses.

Ce paragraphe contient probablement l'essence de toute la stratégie efficace:

Les gens prennent des décisions en fonction de leur perception, qui peut être modifiée sans toucher à la réalité sur laquelle elle se fonde..

Par conséquent, Sun Tzu dit que l'art de la guerre est basé sur le thymus, c'est-à-dire sur la perception et l'opportunité d'être altéré même lorsque nous ne pouvons pas changer la réalité.

Exemple simple.

Deux restaurants proposent un menu pratiquement équivalent en termes de qualité et de composants, mais l'un le rend deux fois plus cher.

Si nous le demandons, la plupart des gens percevront le menu cher comme meilleur, même s'il est pratiquement le même dans la réalité la plus élémentaire. De la même manière, vous pouvez modifier la perception en modifiant la description du menu.

À titre d'exemple, dire "champignons" n'est pas la même chose que "bolet frais avec la sauce spéciale du chef.

Les touches suivantes après avoir mis la perception de notre part sont faciles:

Attaquez le point faible et faites l'inattendu, ce qui peut sembler logique mais en pratique personne ne l'applique.

A titre d'exemple, lorsqu'une grande surface est située à proximité de petits magasins et est en concurrence sur le prix (ce qui est son point fort), quelle est la réaction des petits en général?

Essayer de jouer le grand jeu en baissant les prix et en croyant qu'ils peuvent gagner.

C'est la même chose que d'aller tête baissée pour attaquer la forteresse. Pour une raison étrange, nous les fourmis pensons que nous pouvons battre l'éléphant lors de tests de force.

Sun Tzu propose d'attaquer le point faible, de chercher la carence que l'ennemi ne couvre pas et de s'y employer.

Or, si les estimations faites avant la bataille indiquent une victoire, c'est parce que des calculs minutieusement effectués montrent que vos conditions sont plus favorables que celles de l'ennemi; s'ils indiquent une défaite, c'est parce qu'ils montrent que les conditions favorables à la bataille sont moindres.

Avec une évaluation minutieuse, on peut gagner; sans elle, vous ne pouvez pas.

Celui qui n'effectue aucun calcul aura beaucoup moins de chances de victoire.

À travers tout cela, on peut deviner le résultat final de la bataille.

Sun Tzu croyait fermement à la planification, il croyait que la planification apporterait presque certainement la victoire. Considérant qu'à son époque, de nombreuses armées et guerres n'étaient guère plus que des bandes de paysans non formés, cela était vrai. Un peu de planification représentait un énorme avantage car il était pratiquement le seul à le faire.

Fait intéressant, le monde des petites et moyennes entreprises est assez similaire à ce contexte, car très peu d'activités prennent le temps de se planifier, même si c'est un peu. Je l'ai vu maintes et maintes fois au fil des ans en travaillant avec le marketing de diverses entreprises.

Sun Tzu propose donc de planifier et de prêter attention aux clés fondamentales.

Même si cela ne se fait que peu, nous aurons toujours plus de possibilités que de ne pas lever les yeux du nombril, ce qui est malheureusement plus courant qu'il n'y paraît.

Section 2: Faire la guerre

Dans les opérations de guerre, quand il faut mille chars rapides à quatre chevaux, mille chars lourds et mille soldats; lorsque des provisions pour mille doivent être transportées; Lorsqu'il y a des dépenses à la maison et au front, et des allocations pour les envoyés et les conseillers, le coût des matériaux tels que le caoutchouc et la gomme laque, les chars et les armures, s'élève facilement à mille pièces d'or par jour.

Une armée de cent mille hommes ne peut être mise en campagne que lorsque cet argent est en main.

L'argent est roi, le cash est le roi, le plus nécessaire.

Sans cela, nous n'avons rien dans nos affaires.

Pas de marge de manœuvre, pas de capacité à faire le moins.

Conclusion pratique de L'art de la guerre appliqué aux entreprises:

Gardez toujours votre budget de trésorerie à l'esprit et gardez-le à égalité.

En fin de compte, ce sont les affaires et avant de lever le petit doigt (ou l'armée de un ou mille voitures) la question de l'argent doit être claire et contrôlée, rien d'aveugle.

Une victoire rapide est le principal objectif de la guerre. Si la victoire tarde à venir, les armes perdent leur avantage et le moral baisse. Si les troupes attaquent les villes, leur force s'épuise. Lorsqu'une armée s'engage dans une campagne prolongée, les ressources de l'État diminuent rapidement.

Lorsque vos armes sont ternes et que la chaleur s'estompe, vos forces épuisées et vos trésors dépensés, les chefs des États voisins profiteront de la crise pour agir.

Dans ce cas, aucun homme, si sage soit-il, ne pourra éviter les conséquences désastreuses qui en résultent.

Pour tout cela, alors que nous avons beaucoup entendu parler de gaspillages stupides en temps de guerre, nous n'avons pas encore vu d'opération intelligente qui se prolongeait. Il n'y a jamais eu une longue guerre qui a profité au pays.

De tout cela, il résulte que ceux qui sont incapables de comprendre les dangers inhérents à l'emploi de troupes sont également incapables de comprendre comment les utiliser à leur avantage.

Les spécialistes de la guerre n'ont pas besoin d'un deuxième prélèvement de recrues, ni de plus de deux fournitures. L'équipement militaire est transporté depuis la maison, mais on fait confiance à l'ennemi pour ses approvisionnements. Ainsi, l'armée sera entièrement approvisionnée en nourriture.

Lorsqu'un pays est appauvri par des opérations militaires, cela est dû à un transport éloigné; transporter des fournitures sur de longues distances laisse les gens sans défense. Pendant que les troupes sont rassemblées, les prix augmentent. Lorsque les prix augmentent, la richesse de la population diminue. Lorsque la richesse diminue, les gens subissent de dures demandes.

Avec cette perte de richesse et de force, ceux qui ont des ressources sont extrêmement pauvres et les sept dixièmes de leurs ressources sont dissipés. Et parmi les dépenses gouvernementales, celles qui doivent remplacer des chars cassés, des chevaux épuisés, des armures et des casques, des arcs et des flèches, des boucliers, des manteaux et des chariots de ravitaillement, consomment jusqu'à 60% du total.

Lorsqu'un livre porte le nom du Art de guerre beaucoup pensent que c'est un recueil qui prône le bellicisme et comment détruire l'autre.

Rien n'est plus éloigné de la réalité.

Un autre des points clés de la philosophie de Sun Tzu est que la meilleure guerre est la guerre qui ne commence pas.

Et que lorsque nous y sommes immergés, le but est de finir le plus vite possible.

Dans les mots immortels de William Sherman: «La guerre est l'enfer».

C'est pourquoi Sun Tzu disait déjà que le meilleur général est celui qui gagne sans combattre et que, si vous y êtes obligé, la mission est de finir le plus tôt possible car chaque minute qui passe joue contre tout le monde.

Le point ici est que lorsque nous sommes entrepreneurs, il n'y a pas de récompense pour l'effort.

Ni pour avoir sacrifié plus que quiconque. Si nous avons un objectif, l'entrepreneur intelligent est celui qui l'atteint, ayant à sacrifier moins de temps et d'efforts.

Après des années dans ce domaine de travail, j'ai vu et vécu beaucoup de choses, dont certaines déplaisantes, comme l'abandon de chères initiatives ou que celui qui la méritait le moins ait dû fermer.

Dans ces cas personne ne vient mettre une médaille pour l'effort et personne ne reconnaît l'effusion de sang, de sueur et de larmes.

En gros, vous prenez le coup, vous fermez la porte et le monde continue de tourner impassiblement.

C'est pourquoi je suis très pragmatique et traduis ce passage du livre en des termes plus familiers que l'enseignement est:

Appliquez toujours le principe 80/20 en toutes circonstances.

Par conséquent, un général intelligent fait approvisionner ses troupes par l'ennemi, puisqu'une mesure de provisions ennemies est identique à vingt de ses propres, et une mesure de la nourriture de l'ennemi est égale à vingt de la sienne.

Afin d'augmenter le courage des soldats dans l'attaque de l'ennemi, il doit les mettre en colère. Afin de capturer plus de butin de l'ennemi, vous devez le récompenser.

Par exemple, dans un combat de chars au cours duquel dix chars ennemis ont été capturés, récompensez celui qui a pris le premier. Remplacez les drapeaux ennemis par les vôtres, mélangez les chars capturés avec les vôtres et montez-les. Traitez bien les prisonniers de guerre et prenez soin d'eux. Cela s'appelle gagner une bataille et sortir plus fort.

Il s'agit d'une importante leçon de gestion des ressources humaines.

Une autre caractéristique du Art de guerre est-ce qu'avoir une armée capable de gagner des batailles dépend de la capacité à récompenser l'effort et à garder nos employés motivés.

Pour tout cela, et puisque la seule chose qui a de la valeur dans la guerre est la victoire, ne prolongez pas les opérations. Le général qui comprend comment employer les troupes est l'arbitre du destin de la nation.

Section 3. Stratégie offensive

D'une manière générale, la meilleure politique en temps de guerre est de prendre un État intact; le ruiner est inférieur. Il vaut mieux capturer toute l'armée ennemie que la détruire. Prendre intact un régiment, une compagnie ou une escouade vaut mieux que de le détruire.

Obtenir cent victoires en cent batailles n'est pas la mesure de l'habileté: soumettre l'ennemi sans combattre est l'excellence suprême.

Voici le point le plus important du livre que nous avions déjà avancé, la seule bonne guerre est celle qui ne se fait pasToute confrontation ne mène qu'à l'usure et le meilleur général est celui qui gagne avec le minimum de lutte.

Ce point est développé dans les paragraphes suivants où il préconise simplement qu'il faut tout faire pour atteindre l'objectif sans recourir à la bataille, et le dernier des derniers est d'attaquer là où l'autre est le plus fort.

Cuando no hay un «otro», como puede ser una competencia clara que nos afecta, sino que lo pretendemos conquistar es un objetivo fijo, entonces nuestro principal adversario somos nosotros mismos y los estorbos que hay que recorrer para que alguien pase de desconocido a client.

Dans ces cas, la prémisse est identique.

N'allons pas là où c'est plus complexe, utilisons les moyens de communication optimaux, cherchons les formules de message qui fonctionnent le mieux, attirons progressivement au lieu d'essayer une première vente ...

En gymnastique, l'exécution artistique d'un exercice et la difficulté des pirouettes sont appréciées, mais la dernière fois que j'ai vérifié, les affaires étaient exactement le contraire de la gymnastique.

Il n'y a aucun mérite à s'écraser sur la route en essayant le plus dur. Les clients n'ont pas pitié et nous choisissent c'est pourquoi.

De cette manière, ce qui est de la plus haute importance dans la guerre, c'est d'attaquer la stratégie de l'ennemi. La deuxième meilleure chose est de rompre vos alliances par la diplomatie. La troisième vient d'attaquer votre armée. Et la pire de toutes les stratégies est d'attaquer les villes.

Attaquer les villes est quelque chose qui ne doit être fait que lorsqu'il n'y a pas d'autre option, car préparer les boucliers et les transporter, et avoir les armes et l'équipement nécessaires prêts, prend au moins trois mois, et assembler les engins de siège et les escales pour prendre d'assaut les remparts. , vous avez besoin de trois mois supplémentaires. Le général, incapable de contrôler son impatience, ordonnera aux troupes de charger contre les murs, avec pour résultat qu'un tiers d'entre eux périra sans avoir pris la ville. C'est à quel point il est terrible d'attaquer les villes.

Ainsi, les véritables habiles à la guerre soumettent l'armée ennemie sans bataille. Ils capturent les villes ennemies sans les assaillir et s'emparent de l'État ennemi sans campagnes prolongées. Son objectif est de tout emporter intact sous le ciel, à travers des considérations stratégiques. En conséquence, vos troupes ne s'useront pas et les profits seront complets.

C'est l'art de la stratégie offensive.

Par conséquent, l'art d'utiliser des troupes est le suivant: si vous êtes dix fois votre ennemi, entourez-le. S'il est cinq fois plus fort, attaquez-le. S'il a deux fois plus de force, divisez-le. S'il est à la hauteur, surpassez-le grâce à un bon plan. Si vous êtes en infériorité numérique, soyez en mesure de garder un chemin de retraite ouvert. Et s'il est désavantagé à tous égards, soyez capable de lui échapper, car une petite force n'est rien d'autre que du butin pour une plus puissante, s'il y fait face imprudemment.

Ceci est le résumé de la façon de poser «l'offensive».

Comme on peut le voir, la dernière chose est de se battre, en essayant toujours d'obtenir les choses avec le plus grand avantage et la meilleure perte (principe 80/20).

Oui Si on voit qu'on va perdre, on ne se bat pas.

Aussi simple que cela, Sun Tzu était un pragmatique.

Maintenant, nous verrons ce qu'il propose de faire si nous n'avons d'autre choix que d'affronter quelque chose, mais celui de lutter contre une mort certaine ne semble bon que dans les films ...

Le général est l'assistant du souverain de l'État. Si cette aide est proche, l'État sera sans aucun doute fort; s'il est faible, l'État sera sûrement faible.

Un souverain peut conduire son armée à la défaite de trois manières:

1. Oui, ignorant que l'armée ne doit pas avancer, elle ordonne une avance; ou si, ignorant qu'il ne doit pas battre en retraite, il ordonne une retraite. C'est ce qu'on appelle le déséquilibre de l'armée.
2. Oui, ignorant des affaires militaires, il s'immisce dans leur gestion. Cela cause de la perplexité parmi les officiers.
3. Oui, ignorant les problèmes de commandement, il s'immisce dans le sens du combat. Cela engendre des doutes dans l'esprit des officiers.

Si l'armée est confuse et méfiante, les dirigeants voisins en profiteront et causeront des problèmes. Voici ce que signifie cette phrase: une armée confuse mène à la victoire de l'autre.

Au L'art de la guerre appliquée aux entreprises, ceci est un résumé de ressources humaines.

N'oubliez pas qu'il est non seulement essentiel d'avoir les plus appropriés, mais aussi de les avoir dans le siège approprié dans le véhicule.

Un génie créateur de comptabilité est inutile.

Je me souviens fondamentalement quand j'étais consultant dans une grande entreprise, qui était essentiellement une entreprise familiale, avec tous les défauts et vertus qu'elles ont. Le problème clé est qu'un directeur a été embauché pour diriger l'entreprise et que la famille a été impliquée dans la prise de décision au niveau du conseil.

Mais au jour le jour, ce directeur était les mains liées et toute la famille intervenait dans l'administration, chacun tirant la corde du côté qu'il jugeait bon.

Sun Tzu y dirait que le dirigeant s'immisce dans les affaires du général et y aurait correctement prédit la situation et que c'était un désastre.

En dehors de cela, il y a cinq cas dans lesquels la victoire peut être prédite:

1. Celui qui sait quand il peut se battre ou non, sera victorieux.
2. Celui qui comprendra se battre, selon les forces de l'adversaire, sera victorieux.
3. Celui dont les rangs sont unis dans un but sera victorieux.
4. Celui qui est bien préparé et qui se repose en attendant un ennemi qui n'est pas bien préparé sera victorieux.
5. Celui dont les généraux sont capables et ne subissent pas l'ingérence de son souverain, sera victorieux.

C'est à ces cinq points que le chemin de la victoire est connu.

Encore une fois, c'est une connaissance fondamentale, mais précisément parce qu'elle en a l'air, elle nous manque souvent.

D'après mon expérience personnelle avec plusieurs de mes propres initiatives, le premier point pour un petit entrepreneur est de savoir quelles batailles choisir et lesquelles abandonner.

Nous n'avons pas de grandes ressources, nous devons donc regarder très bien si les projets, les efforts et les batailles quotidiennes sont concentrés sur ce 20% que le 80% nous donnera des résultats.

C'est pourquoi je vous dis: connaissez votre ennemi et connaissez-vous vous-même; dans cent batailles, vous ne serez jamais vaincu. Si vous ignorez votre ennemi mais que vous vous connaissez vous-même, vos chances de gagner ou de perdre sont les mêmes. Si vous ignorez votre ennemi et vous-même, vous pouvez être sûr d'être vaincu à chaque bataille.

Section 4. Dispositions

Les guerriers habiles des temps anciens se sont d'abord rendus invincibles, puis ont attendu un moment de vulnérabilité de la part de l'ennemi. L'invincibilité dépend de soi, mais la vulnérabilité de l'ennemi dépend de lui. Il s'ensuit que celui qui est doué pour la guerre peut se rendre invincible, mais il n'est pas certain qu'il puisse rendre l'ennemi vulnérable.

Voici un autre des points clés de la philosophie de Sun Tzu:

Si vous voulez gagner, vous devez devenir le meilleur dans ce que vous faites (même quand c'est ennuyeux, cher ou dur).

Ce que Bill Gates, les Beatles et tant d'autres qui ont atteint le sommet ont en commun: ils se sont consacrés aux leurs et ne se sont arrêtés que lorsqu'ils étaient enseignants dans ce qu'ils ont fait.

Nous souhaitons tous qu'il y ait des raccourcis, mais non. Voulons-nous prendre de la hauteur dans notre activité? Il n'y a pas d'autre moyen que de se consacrer à être le meilleur.

En d'autres termes, vous pouvez savoir comment gagner, mais cela ne signifie pas nécessairement que vous allez gagner.

Défendez-vous lorsque vous ne pouvez pas vaincre l'ennemi et attaquez l'ennemi lorsque vous pouvez le vaincre. Vous vous défendez lorsque votre force est insuffisante; il attaque quand il est abondant.

Ceux qui savent se défendre se cachent sous neuf couches de terre; ceux qui sont en attaque tombent comme la foudre du ciel. Par conséquent, ceux qui sont compétents en attaque et en défense sont capables à la fois de se protéger et de remporter une victoire écrasante.

Voici une autre clé essentielle de la philosophie de Sun Tzu.

Quiconque veut gagner doit TOUJOURS être SUR L'OFFENSIF. C'est la seule façon de gagner.

Toujours proactif, toujours à l'offensive, avec un objectif clair et l'attaquer, en définissant le rythme et le tempo.

C'est ce que font les dirigeants.

Nous ne serons sur la défensive que lorsque nous n'aurons pas d'autre choix.

Esto en la práctica se traduce en tener objetivos claros y no esperar a que las condiciones sean la «mejores». No podemos depender de tener ese Logiciel preparado, de que todo esté perfecto…

Lorsque nous laissons des choses extérieures marquer le tempo de ce que nous faisons et de déterminer nos actions, nous sommes sur la défensive et cela mène au désastre.

Quand la crise était à son apogée en 2008, je n'ai entendu rien de plus que la litanie habituelle selon laquelle, compte tenu de l'incertitude, il valait mieux se serrer la ceinture, ne pas prendre de risques et attendre que la tempête passe et que les conditions soient meilleures.

Tout le monde préconisait de se mettre sur la défensive et si Sun Tzu avait été là, il nous aurait hurlé dessus.

En 2008, j'ai réalisé les principaux projets que j'avais proposés moi-même, même si dans ma tête il y avait des rumeurs selon lesquelles ce n'était peut-être pas le bon moment.

Ce fut la meilleure année de Ressources pour les PME depuis sa création.

Rester à l'offensive, essayer activement d'atteindre les objectifs proposés est ce qui m'a amené là-bas.

Malgré ce qu'ils disent autour de nous et nos peurs internes, si nous ne sommes pas liés pieds et pieds et que nous pouvons bouger, alors nous devons adopter une attitude offensive.

Et si les autres optent pour la stratégie inverse ... mieux pour nous.

Prévoir une victoire qu'un homme ordinaire peut prévoir n'est pas l'esprit d'excellence. Peu importe que vous triomphiez au combat et que vous soyez universellement reconnu comme un `` expert '', soulever une feuille tombée ne nécessite pas une grande force, distinguer le jour et la nuit n'est pas une preuve d'une grande vision, entendre le tonnerre n'est pas la preuve d'une audition aiguë.

Dans les temps anciens, ceux que l'on appelait «habiles à la guerre» ont vaincu des ennemis facilement conquérables. Et les victoires remportées par l'un de ces «maîtres de guerre» ne signifiaient ni une réputation de sagesse ni de courage méritoire, car ils étaient victorieux sans risque. Sans risques, la victoire est sûrement obtenue: vous pouvez vaincre un ennemi déjà vaincu, sans avoir besoin de planifier le combat.

De cette manière, le commandant habile prend une position dans laquelle il ne peut pas être vaincu et ne perd pas la possibilité de vaincre son ennemi. Une armée victorieuse cherche toujours la bataille après que ses plans indiquent que la victoire est faisable, tandis qu'une armée destinée à la défaite se bat avec l'espoir de la victoire, mais sans aucun plan. Ceux qui sont des experts de la guerre cultivent leurs politiques et adhèrent strictement aux règles énoncées.

Sun Tzu prévient que les victoires faciles n'ont aucun mérite. On peut gagner car au fond les conditions sont très bonnes (il n'y a pas de concurrence à titre d'exemple), ce qui nous amène immédiatement à croire que nous sommes les meilleurs, alors qu'en fait nous sommes le roi parce que personne d'autre n'est venu pêcher dans notre étang secret.

Mais l'entrepreneur sait vraiment que vous devez planifier et viser à être le meilleur dans ce que vous faites, car ces situations ne durent pas longtemps.

Quand j'ai commencé avec Ressources pour les PME, le premier produit était un Pack pour les pigistes.

Avec pratiquement aucune concurrence en termes de produit, et également aucune concurrence sur le principal support marketing utilisé (Pay Per Click Marketing), c'était ce qui se rapprochait le plus du revenu sur le pilote automatique.

Il semblait qu'il avait trouvé le Graal mais en fait c'était une victoire sans mérite, comme dirait Sun Tzu.

Con el tiempo fue apareciendo competencia, tanto en producto como haciéndose más feroz la competición en Marketing de Pago por Clic en el buscador de Google.

Le vent facile en faveur était passé et j'ai donc investi dans l'apprentissage de la maîtrise de ce marketing, tout en créant de nouvelles versions du produit améliorant l'offre.

Je suis passé à l'offensive et c'est ainsi que j'ai réussi à continuer à gagner. Cette fois, avec mérite.

La leçon à tirer est qu'un véritable entrepreneur ne se serait pas comporté comme je l'ai fait au début, abandonnant essentiellement ce qui était facile.

Si je m'étais appliqué dès le premier instant à la planification et à la préparation, j'aurais obtenu davantage.

De cette manière, ils ont le contrôle des événements en leur pouvoir.

Les objets de l'art de la guerre sont: premièrement, la mesure de l'espace; deuxièmement, l'estimation des quantités; troisièmement, les calculs; quatrièmement, les comparaisons; et cinquièmement, les chances de victoire. La mesure de l'espace découle du terrain. Les comparaisons sont faites à partir de nombres et de calculs, et la victoire est déterminée sur la base de ces comparaisons. Ainsi, une armée victorieuse est comme un sac équilibré contre un grain de riz, et une armée vaincue est comme un grain de riz équilibré contre un sac.

C'est grâce aux dispositions prises qu'un général peut faire combattre ses soldats sous l'effet des eaux qui, soudainement libérées d'un barrage, tombent dans un abîme sans fond.

Plan. Apprenez à connaître le jeu dans lequel vous vous êtes lancé en tant qu'entrepreneur et préparez-vousDe cette façon, vous pourrez contrôler les événements et rester sur l'offensive plus longtemps (déterminer les objectifs et les poursuivre) au lieu d'être sur la défensive, traîné par les urgences et courir pour couvrir les voies navigables.

De nombreuses entreprises que j'ai vues en tant que consultant ont agi ainsi. Il n'y avait pas de plans parce que chaque jour, le plan est de voir où se trouve le feu et de courir pour l'éteindre pour survivre jusqu'au lendemain.

Non seulement ils n'ont pas duré longtemps parce qu'à la fin ces incendies gagnent toujours, mais le plus curieux était que dans ces initiatives, quand il n'y avait pas d'incendie urgent à éteindre, ils ne savaient pas quoi faire, au fond ils se laissaient porter. loin sans rien faire ni prendre position. offensive pour fixer de nouveaux objectifs et agir, jusqu'à ce que la prochaine urgence apparaisse ...

Section 5. Attitude de l'armée

De manière générale, commander une grande armée équivaut à commander quelques hommes. C'est une question d'organisation. Et diriger une grande armée équivaut à diriger quelques hommes. C'est une question de formation et de signaux.

Cette partie du livre traite plus en détail du sujet des ressources humaines. Dans le Art de guerre appliquées aux entreprises, ces ressources humaines sont à la fois celles qui travaillent dans l'entreprise et nous-mêmes.

Sun Tzu était d'avis que si l'on connaît la nature humaine, alors diriger une petite armée n'était pas très différent d'une grande, tant qu'il y avait une organisation claire («formation et signaux»).

Le plus important est que, comme nous le verrons, Sun Tzu fait une distinction qui peut être un peu politiquement incorrect, mais la vérité est qu'elle est réelle comme la vie elle-même.

Le fait qu'une armée soit capable de résister à l'attaque ennemie sans subir de défaite est dû aux opérations conjointes des forces normales et des forces extraordinaires. Les troupes chargeant l'ennemi comme une meule contre un tas d'œufs est un exemple de performance solide contre une meule vide.

C'est un autre point important de la philosophie de Sun Tzu en matière de gestion des personnes.

Tout le monde n'est pas pareil, il y a quelqu'un qui vaut et qui est un Etoile (forces extraordinaires) et qui est utile et peut faire un bon travail, mais pas nécessairement une exception (forces normales).

Cela n'implique pas de dénigrer qui que ce soit, fondamentalement, si nous regardons sincèrement, nous verrons que c'est le cas, il y a des gens qui valent pour ce qu'ils font et des gens qui ne le sont pas.

Cela a généralement plus à voir avec l'adaptation au poste et au travail quotidien qu'avec la capacité personnelle..

Rappelons-nous l'exemple de mettre le génie informatique d'un comptable. C'est une «étoile» à sa manière, qui dans ce cas deviendra bientôt une «force normale».

Cependant, il est également vrai qu'il y a plus de personnes valables que d'autres et qu'il faut en tenir compte.

En général, au combat, la force normale est utilisée pour résister et des forces extraordinaires pour gagner. Les ressources de ceux qui sont experts dans l'utilisation de forces extraordinaires sont aussi infinies que le ciel, aussi inépuisables que l'écoulement des grands fleuves, lorsqu'elles se terminent et recommencent - cycliquement, comme les mouvements du soleil et de la lune.

Ce paragraphe est le résumé de l'ensemble de la gestion des ressources humaines de Sun Tzu.

Utilisez les forces normales pour résister et les forces extraordinaires pour attaquer, ou ce qui est pareil, utilisez les "étoiles" pour l'offensive (impliquez-les dans les projets actifs que nous avons l'intention d'obtenir et dans la zone dédiée à l'obtention de clients) et utilisez le reste pour des tâches réactives et défensives, comme la gestion, la comptabilité, les tâches mécaniques et autres choses essentielles, mais qui ne nous font pas avancer d'un mètre dans ce que nous proposons.

Ou qu'est-ce qui est pareil en termes commerciaux, qui n'aident pas fondamentalement à obtenir une vente ou un client unique.

Un de mes mentors a résolu facilement le problème des ressources humaines: «Toujours embaucher des stars».

Ou ce qui est pareil, formez une armée composée uniquement de forces extraordinaires, à la recherche des meilleurs pour les mettre aux bons sièges dans le bus.

En cela, il n'a jamais lésiné un centime.

Même pour les tâches de support telles que la gestion, la saisie de données dans les systèmes, la maintenance, etc. il a eu du mal à voir qui pourrait être meilleur.

J'étais conscient que ce qui peut faire voler ou faire échouer quelque chose, c'est la personne que vous avez mise et utilisé la stratégie opposée de nombreuses entreprises que j'ai vues.

Dans beaucoup d'entre eux, la politique néfaste de recrutement consistait à offrir le salaire minimum et à ne pas se soucier de la formation ou de l'expérience des candidats.

Vraiment, la seule exigence est qu'ils soient en mesure d'accepter ce bas salaire et ces heures de travail.

Ces entreprises se targuent des coûts moindres en matière de comptabilité, comme si c'était un mérite et comme si c'étaient les coûts, et non les revenus et les bénéfices, qui pouvaient vraiment amener une entreprise sur le site.

Le pire c'est que c'est arrivé principalement dans le département commercial, la première ligne de contact pour obtenir des clients.

Inutile de dire que le résultat était que les gens qui étaient là n'avaient que le souci de trouver un meilleur emploi et de le supporter jusque-là.

Ils ne se soucient pas d'apprendre ou de s'améliorer, ils n'ont pas la moindre notion de vente ou de traitement client.

Leur seule qualité était d'avoir pu accepter (parce qu'ils n'avaient pas le choix, ce que nous avons tous fait) un travail pour ce salaire et dans ces conditions.

Réaction des responsables des ressources humaines? Ne pas avoir lu Sun Tzu et ne pas savoir comment postuler L'art de la guerre aux affaires. En d'autres termes, se plaignent de la méchanceté de leurs employés, du taux de rotation élevé du personnel et de la difficulté de trouver des personnes compétentes pour cela.

Ils peuvent mourir et renaître - récurrents, tout comme le passage des saisons. Les notes de musique sont comme les saisons. Ils ne sont qu'au nombre de cinq, mais leurs combinaisons sont si infinies que personne ne peut les visualiser toutes. Les saveurs ne sont qu'au nombre de cinq, mais leurs mélanges sont si variables que personne ne peut les goûter tous. Au combat, seules des forces normales et extraordinaires existent, mais leurs combinaisons n'ont pas non plus de limites, personne ne peut les comprendre toutes. Car ces deux forces se reproduisent mutuellement. C'est comme un mouvement sans fin dans un cercle. Qui peut épuiser les opportunités de leurs combinaisons?

Lorsque les eaux torrentielles emportent les pierres, c'est à cause de leur élan; Lorsque le vol d'un faucon brise le corps de sa proie, c'est à cause de sa précision. Ainsi, l'élan d'une personne expérimentée dans la guerre est écrasant, et son attaque extrêmement précise. Son potentiel est celui d'un carquois complet; sa précision, le relâchement de la corde.

Au milieu du tumulte, la bataille semble chaotique, mais il ne doit y avoir aucun désordre dans les troupes elles-mêmes. Le champ de bataille peut sembler être de la confusion et du chaos, mais votre camp doit être ordonné. Ainsi, il sera à l'épreuve de la défaite. L'apparente confusion est le résultat d'un bon arrangement; lâcheté apparente, de courage; faiblesse apparente, de force. L'ordre et le désordre dépendent de l'organisation et de la direction; courage et lâcheté, des circonstances; force et faiblesse, des dispositions tactiques.

Sun Tzu, à une époque où les armées n'étaient rien de plus que des bandes formées par les hommes des villes qui sortaient pour défendre leur territoire quand il jouait, et le reste de l'année étaient des paysans, des artisans, etc. a clairement vu que l'organisation était la clé, car personne d'autre ne l'avait.

Comme nous l'avons déjà dit, le contexte du petit entrepreneur d'aujourd'hui est très similaire à celui-là.

J'ai vu des entreprises qui ne savent littéralement pas à quel point elles entrent. Ou qu'ils laissent différents employés changer de quart en fonction de leurs préférences personnelles, même en cas de chaos organisationnel.

Aujourd'hui encore, de nombreux entrepreneurs sont comme ce paysan qui, en raison des circonstances, devait être soldat, ce à quoi il n'était pas préparé.

De nombreux entrepreneurs sont de bons professionnels dans ce qu'ils font mais ne savent presque rien des affaires.

Dans ce contexte, une petite organisation basée sur la fixation d'objectifs, essayant de présenter une meilleure offre et en sachant un peu plus que les autres sur les supports marketing, va plus loin que les autres.

En fait, c'est une clé chez les petits entrepreneurs. La plupart du temps, il n'est pas nécessaire d'être le meilleur du monde, mais meilleur que les autres, cela suffit généralement à plusieurs reprises.

Así pues, el que es capaz de hacer moverse al enemigo, lo hace creando una situación, de acuerdo con la cual el enemigo actuará. Tienta al enemigo con algo que desea lograr. Manténle en movimiento sosteniendo ese algo fuera de su portée, y entonces, atácale con tropas escogidas.

Un commandant habile gagne la victoire de la situation et ne l'exige pas de ses subordonnés. Sélectionnez les bons hommes et exploitez la situation. Celui qui sait utiliser la situation utilise ses hommes au combat comme des rouleaux ou comme des blocs de pierre: la nature d'un rouleau est telle que sur un sol plat il reste statique; sur une pente, ça bouge. Un bloc carré de pierre arrête tout; s'il est rond, roulez.

Ainsi, l'énergie des troupes habilement dirigées au combat peut être comparée à l'élan d'une roue de moulin qui est autorisée à rouler du haut d'une pente de 1000 mètres de haut.

Section 6. Vide et réalité

En général, celui qui occupe le champ de bataille en premier et attend l'ennemi peut se reposer, et celui qui arrive plus tard sur les lieux et se précipite dans le combat commence fatigué. De cette manière, celui qui est doué pour la guerre attire l'ennemi sur le champ de bataille et ne se laisse pas conduire par l'ennemi.

Nous sommes entrés dans la partie de la philosophie qui était la plus innovante chez Sun Tzu.

Mais comme toujours, la première prémisse est d'être celui qui gère la situation et reste sur l'offensive pour donner le ton. Se mettre en position de créer des avantages (compétitifs dans notre cas) et d'être un leader.

En fait, et comme spécifié dans le livre légendaire Les 22 lois immuables du marketing, Nous devons être le leader dans ce que nous faisons et s'il n'est pas viable de rechercher une lacune ou une catégorie dans laquelle nous placer et pouvoir être des leaders.

Le fait est que, si nous sommes des adeptes et ne marquons pas la proposition, nous sommes sur la défensive, ce qui, comme nous l'avons déjà vu, n'est utilisé que s'il n'y a pas d'autre remède et se termine tôt ou tard par un désastre.

Vient maintenant un extrait plus immense qui mérite d'être lu attentivement avant d'expliquer comment cela s'applique dans le contexte de l'entrepreneur.

Quiconque est capable d'amener l'ennemi sur son propre terrain le fait en lui offrant une sorte d'avantage. Et quiconque est capable de retarder l'arrivée de l'ennemi réussit à le faire arrêter par précaution. Ainsi, lorsque l'ennemi est reposé, soyez en mesure de l'épuiser; quand il est bien nourri, être capable de l'affamer; quand il se repose, faites-le bouger.

Prenez les endroits qu'il ne peut sauver; Déplacez-vous doucement dans la direction où vous êtes le moins attendu.

Lorsque vous êtes capable de déplacer un millier de li (ancienne mesure de distance chinoise) sans vous fatiguer, c'est parce que vous voyagez dans des endroits où il n'y a pas d'ennemis. Le moyen de s'assurer que vous prenez ce que vous attaquez est d'attaquer l'endroit que l'ennemi ne défend pas ou ne peut pas protéger.

La façon de vous assurer de maintenir la position que vous défendez est de défendre une position que l'ennemi craint ou est incapable d'attaquer. De cette façon, contre ceux qui sont habiles à l'attaque, l'ennemi ne saura pas se défendre, et contre ceux qui sont habiles à la défense, l'ennemi ne saura pas comment attaquer.

Subtil et insubstantiel, l'expert ne laisse aucune trace. Si divinement mystérieux qu'il est inaudible. C'est le propriétaire du destin de l'ennemi. Votre attaque sera irrésistible si vous la lancez contre les positions faibles de l'adversaire. Il ne peut pas être surpassé lorsqu'il prend sa retraite, s'il se déplace rapidement. Quand je décide de me battre, mon ennemi, même protégé par de hauts murs et des douves profondes, ne peut éviter de me faire face, car j'attaque une position qu'il doit défendre. Quand je veux éviter la bataille, je peux me défendre essentiellement en traçant une ligne au sol: l'ennemi ne pourra pas m'attaquer, car je l'ai fait déménager à un endroit différent de celui qu'il voulait.

Telle est la philosophie d'attaque et de manœuvre de Sun Tzu.

Comme nous pouvons le voir, cela représente la manière idéale de manœuvrer et de «frapper». Une maîtrise que Sun Tzu a tenu à obtenir telle qu'elle était si l'on voulait ne pas être détruit par aucune circonstance de conflit.

Mais ce qui nous intéresse, c'est de savoir comment appliquer cet art particulier de la guerre aux affaires.

Simplement, notre tâche est travailler pour frapper là où l'ennemi ne peut pas se défendre et se comporter de manière à ce qu'il ne puisse pas nous frapper ou que ses coups soient sans effet.

Ceci est réalisé en essayant toujours d'être à un autre niveau. Et comment arriver à être à un autre niveau?

S'efforcer d'avoir une offre différente et irrésistible.

Si notre produit ou service est différent et offre quelque chose que personne d'autre ne peut, alors nous sommes littéralement à un autre niveau et en compétition dans une autre ligue.

Quel est le secret de cette parfaite manœuvre que propose Sun Tzu.

Aucun concurrent ne pourra nous faire du mal, car au fond il est cinquante mètres plus bas et ne peut rien nous faire.

Mientras tengamos una avantage compétitif relevante, ningún competidor podrá tocarnos.

Nous sommes tellement en avance sur lui que s'il essaie de frapper, il n'y arrivera pas, nous ne sommes pas là, il n'y a que de l'air, nous sommes un niveau plus haut et cinquante mètres devant alors que nous nous efforçons d'obtenir cet avantage.

Et puis, nous accentuons constamment cet avantage, afin que personne ne ferme la distance et ne puisse nous frapper.

De la même manière, lorsque nous avons cet avantage concurrentiel, nous frappons à des points clés qui incitent le client à acheter et que les autres ne peuvent pas toucher parce que nous sommes les meilleurs.

Tant que ce sera le cas, ils continueront à décider principalement pour nous et les coups des autres seront nuls.

Désespérez l'ennemi, donnez le ton en portant la proposition et sachez quels sont les points avantageux de la bataille pour les dominer.

Spécifiquement, quels sont les déclencheurs qui, lorsqu'ils sont tirés, déclenchent l'achat de nos clients.

Le point culminant de cette stratégie (et de tout le livre Art of War) est de gagner sans combattre.

Ce que signifie la stratégie commerciale pour les entrepreneurs Océan bleu (une définition popularisée par le livre le plus vendu qui porte le titre).

La stratégie Blue Ocean est de créer des espaces sans concurrence réinventer ce que nous faisons et ne pas aller tête baissée là où tout le monde se bat.

Sun Tzu commente ensuite les manières de manœuvrer en cas de conflit qui s'expliquent d'elle-même.

Il n'est pas difficile de voir que, par essence, ils sont merveilleusement applicables à toute circonstance dans laquelle nous sommes immergés lorsqu'il s'agit d'atteindre un objectif dans notre entreprise. Par conséquent, il vaut la peine de les lire attentivement.

Si je suis capable d'établir les dispositions de l'ennemi tout en cachant les miennes, alors je peux concentrer mes forces, et ses forces doivent être divisées. Et si je me concentre pendant qu'il se sépare, je peux utiliser toutes mes forces pour attaquer une fraction des siens. Par conséquent, je serai numériquement supérieur. Si je suis capable d'en utiliser plusieurs pour en frapper quelques-uns à un moment donné, ceux-ci tomberont sans rémission.

L'ennemi ne doit pas savoir où je vais essayer de combattre. Car s'il ne sait pas où j'essaie de me battre, il doit faire des préparatifs dans de nombreux endroits différents. Et quand il se prépare dans de nombreux endroits, ceux avec qui je devrai me battre le seront moins. Si vous vous préparez à l'avant, votre arrière sera faible, et si vous préparez votre arrière, votre avant sera fragile. Si vous renforcez votre gauche, votre droite sera vulnérable, et si vous renforcez votre droite, il vous restera peu de troupes pour la gauche. Et si vous envoyez des troupes partout, vous serez faible partout. L’infériorité numérique découle de la nécessité de se prémunir contre d’éventuelles attaques; la supériorité numérique découle du fait de forcer l'ennemi à faire de tels préparatifs contre nous.

Si vous savez où et quand la bataille se déroulera, vos troupes peuvent marcher mille li (unité chinoise loin) et atteindre l'endroit. Mais si l'on ignore ce que sera le champ de bataille ou le jour où il sera combattu, la gauche sera incapable d'aider la droite et la droite ne pourra pas aider la gauche, et l'avant-garde sera incapable de soutenir l'arrière, et le vice versa. Bien plus encore s'ils sont séparés par des dizaines de li ou, même, par quelques-uns seulement. Bien que les troupes adverses soient estimées nombreuses, en quoi cette supériorité lui profite-t-elle par rapport au résultat final de la guerre? Ainsi, la victoire peut encore être obtenue, car même si l'ennemi est numériquement supérieur, la rencontre directe avec sa totalité peut être évitée.

Analysez les plans de l'ennemi afin de découvrir ses points faibles et ses forces. Secouez-le pour identifier les schémas de ses mouvements. Leurre pour révéler ses dispositions et déterminer sa position. Lancez une attaque de test pour savoir où elle est forte et où elle est faible. Le principal objectif dans la disposition des troupes propres est de les placer sans présenter une forme identifiable. De cette façon, ni les espions les plus pénétrants ne peuvent intervenir, ni les plus sages ne peuvent comploter contre vous.

C'est selon la situation, comment les plans mènent à la victoire, mais la plupart ne le comprennent pas. Même si tout le monde peut voir les aspects extérieurs, personne ne comprend comment la victoire a vraiment été obtenue. Lorsqu'une bataille est gagnée, la tactique ne doit pas être répétée. Il faut toujours répondre aux circonstances d'une infinie variété de manières.

Ou quoi de pareil, aucun plan ou stratégie ne doit être exécuté de manière égale et aveugle en toutes occasions, mais s'adapter à la situation.

Il n'y a pas de balles magiques.

Or, une armée peut être identique à l'eau, car de la même manière que l'eau qui coule évite les hauteurs et se dirige vers la plaine, une armée doit éviter la force et attaquer la faiblesse. Et tout comme l'eau coule et prend forme en fonction du terrain, une armée va à la victoire en fonction de la situation de l'ennemi. Tout comme l'eau n'a pas une forme constante, il n'y a pas de conditions constantes en temps de guerre. Celui qui est capable d'obtenir la victoire en modifiant sa tactique en fonction de la situation de l'ennemi peut bien être appelé divin.

Des cinq éléments (eau, feu, métal, bois et terre), aucun ne prédomine toujours; des quatre saisons, aucune ne dure en permanence; des jours, certains sont longs et certains sont courts, et la lune croît et décroît. C'est également la règle qui régit l'emploi des troupes.

Section 7. Manœuvres

Régulièrement, en temps de guerre, le général reçoit ses ordres du souverain de l'État. Tout au long du processus d'organisation des troupes et de mobilisation de vos hommes, pour faire de votre armée une entité harmonieuse et la mettre en position, rien n'est plus difficile que l'art de manœuvrer vers des positions avantageuses. La complexité du sujet est de transformer la route la plus complexe en la route la plus directe et de distraire l'ennemi avec des leurres. Pour y parvenir, vous devez y aller après l'adversaire et atteindre le champ de bataille avant lui. Quiconque est capable de faire cela montre sa connaissance de l'artifice de la distraction.

L'avantage et le danger sont tous deux inhérents à la manœuvre pour une position avantageuse. Celui qui met en mouvement toute l'armée, avec ses empêchements, en poursuivant une position avantageuse, ne l'obtiendra pas. Si vous quittez le camp et tout l'équipement dans la lutte pour l'avantage, vous perdrez tout votre équipement. Si vous ordonnez à vos hommes de forcer des marches sans armure, sans s'arrêter jour et nuit, pour couvrir deux fois la distance habituelle en déplacement, et couvrir une centaine de li dans la lutte pour l'avantage, il est possible que vous voyiez vos commandants se faire capturer.

Les hommes les plus forts et les plus résistants arriveront les premiers, et les plus faibles seront toujours en arrière; ainsi, si cette méthode est utilisée, seul un centième de l'armée atteindra sa destination. Dans une marche forcée de cinquante li, le commandant d'avant-garde tombera probablement, mais la moitié de ses hommes arrivera. Dans une marche forcée de trente li, seuls les deux tiers arriveront. Cela signifie qu'une armée dans laquelle du matériel lourd, des fournitures, de la nourriture et des bagages sont laissés pour compte sera perdue.

Celui qui n'est pas d'accord avec les desseins de ses voisins ne doit pas accepter d'alliances avec eux.

Mettez un partenaire ou un employé dans la proposition qui n'est pas d'accord avec les objectifs et la stratégie et vous aurez mis une bombe sous le siège avec la mèche allumée.

Ceux qui ne connaissent pas les conditions des montagnes et des forêts, des gorges dangereuses, des marais et des marécages, ne peuvent pas diriger la marche d'une armée. Ceux qui n'emploient pas de guides locaux ne peuvent pas profiter du terrain.

Encore une fois, Sun Tzu est très influencé car il a été plongé dans un contexte que l'on pourrait résumer dans le proverbe: «Au pays des aveugles, le borgne est roi». Ne planifiez pas et ne sondez pas à l'avance et vous êtes voué à l'échec, ce qui est plus courant dans les affaires qu'il n'y paraît.

Récemment, je participais à une conversation avec des entrepreneurs, et lorsque le sujet des plans d'affaires a été abordé, quelqu'un qui en avait vu des milliers a littéralement mis la note de la raison.

Il a commenté que, si les plans d'affaires étaient utiles, c'était de s'arrêter un instant et de jeter un coup d'œil, en reconnaissant le terrain, car de nombreuses idées, hypothèses et objectifs que nous avons à l'esprit s'effondrent fondamentalement en jetant un regard minimal sur comment il est dit, le terrain et ce qu'il faudrait pour le traverser.

D'après mon expérience, rien n'est plus vrai. Même moi-même, ému par la passion et voulant sortir un projet personnel qui me plaisait beaucoup, je me suis lancé sans regarder la piscine et puis j'ai réalisé (tard) que c'était quelque chose d'impraticable.

J'aurais facilement évité cela avec un petit coup d'œil préalable sur la façon dont les choses se passaient.

La guerre est basée sur l'arnaque.

Saupoudrer tout au long du livre (comme dans les concepts de vide et de réalité) est l'essence que l'Art de la guerre, appliqué aux affaires ou non, est l'art de l'arnaque.

Ou plutôt, nous n'obtiendrons pas grand-chose en tant qu'entrepreneurs si nous ne maîtrisons pas l'art de gérer la perception.

En substance: marketing, marketing et marketing quand il s'agit de postuler L'art de la guerre aux affaires.

Sun Tzu, à ce moment-là, a compris le vaste pouvoir de la perception. D'une part, il y a à quel point nous sommes vraiment bons, mais cela ne suffit pas aujourd'hui dans un contexte où nos clients sont saturés d'offres. Ils n'ont pas le temps de vérifier leurs options une par une pour voir laquelle est vraiment la meilleure.

Par conséquent, la perception que nous parvenons à construire de nous-mêmes compte également.

De plus, jusqu'à ce qu'ils fassent affaire avec nous, ils voient comment nous sommes, etc. ce sera la perception qui explique pour qu'ils nous jugent et décident de ce premier achat.

C'est pourquoi les entreprises doivent faire un effort actif pour que les clients se sentent les meilleurs. Ils doivent communiquer clairement qu'ils ont des avantages que les autres n'ont pas et qu'ils sont vraiment les experts qui valent la peine d'être embauchés.

Nous sommes peut-être la meilleure option, mais le client ne le sait pas tant qu'il n'a pas acheté chez nous.

Jusqu'à ce moment, l'un des principaux critères par lesquels il est décidé est exactement pour les messages marketing que nous vous envoyons.

Avec ces messages et campagnes marketing, nous transmettons la valeur de notre offre.

En réalité, un message peut altérer la perception de la valeur

Si nous trompons et disons que notre produit génère trois centimètres de muscle en deux jours, nous créons une perception que beaucoup voudront acheter. La mauvaise chose est quand cette perception plus tard ne sera pas fidèle à la réalité et nous serons perdus.

Le problème est que la plupart des entreprises utilisent les mêmes anciens messages marketing que leurs concurrents..

Le sort de ces entrepreneurs est que, étant bien meilleur que le 80% de ces concurrents, ils ne sont guère choisis par les clients potentiels.

Lorsqu'un client les regarde, ce qu'il perçoit, c'est qu'elles apparaissent exactement les mêmes que les autres.

Ils ne voient rien de différent pour sélectionner cet excellent professionnel.

Lorsque nous avons une excellente solution avec un avantage concurrentiel enviable, nous n'avons que la moitié du travail accompli. L'autre moitié consiste à construire une perception appropriée et à l'afficher aux yeux du client..

Une position défensive en marketing ne mène à rien. Si nous attendons que les clients viennent chez nous, ils vont certainement être interceptés à mi-chemin par un autre concurrent, qui est sorti et est passé à l'offensive.

De plus, une chose est très importante concernant l'utilisation de la perception, pour ne pas se qualifier d'arnaque.

Sun Tzu ne dit jamais que la perception suffit pour gagner une bataille.

La bataille est gagnée en frappant le point faible (principaux facteurs d'achat par le client) avec notre meilleur coup (avantage concurrentiel qui s'inscrit dans le facteur précédent) et en le faisant comme un éclair.

Cacher une faiblesse pour qu'elle ne soit pas trop vue, ou altérer la perception de certaines choses en notre faveur peut être utile et est utilisé lorsque nous n'avons pas d'autre choix, ou lorsque nous sommes sur la défensive. Mais cela ne nous combattra pas.

Si nous construisons la perception que nous sommes un rocher et qu'en fait nous sommes faits de papier, nous échouerons lorsque nous frapperons et les conséquences seront désastreuses.

Déplacez-vous quand cela est avantageux et créez des changements dans la situation en dispersant et en concentrant vos forces. Lorsque vous entrez en campagne, soyez rapide comme le vent; faire des marches normales, majestueuses comme la forêt; dans les raids et les pillages, féroce comme le feu; quand vous vous arrêtez, stable comme les montagnes. Si vous vous cachez, soyez aussi insondable que les choses au-delà des nuages; en mouvement, il tombe comme un éclair. Pour piller une région, dispersez vos forces. Lorsque vous conquérez un territoire, défendez les points stratégiques.

Réfléchissez à la situation avant de faire un geste. Celui qui maîtrise l'artifice du plaisir sera victorieux. C'est l'art de la manœuvre.

Résumé de la philosophie de Art de guerre appliqué à l'entreprise

Nous avons déjà vu L'art de la guerre appliquée à l'entreprise et à l'entreprise. Résumons les points clés pour être très clair.

• Planifiez toujours. Pas dans le sens d'une planification mourante et de ne rien exécuter, mais quiconque arrive aveuglément sur le champ de bataille, ne connaît pas l'ennemi et ne connaît pas ses propres forces, a perdu avant de commencer.
• Le plus important, ce sont les personnes et leur valeur par rapport à la position dans laquelle nous les mettons. Ils feront une différence. La façon de les utiliser est de placer les étoiles dans les bonnes positions et de leur faire effectuer les manœuvres «offensives». En d'autres termes, les activités visaient à atteindre des objectifs cruciaux pour l'activité.
• Une fois avec les bonnes personnes, il faut se consacrer à la maîtrise de la technique de la position dans laquelle il se trouve. Si c'est dans les ventes, pour être le meilleur dans les ventes et s'il dirige une équipe, consacrez-vous à être le meilleur pour diriger et motiver les gens. Apparemment les vraies stars auront naturellement tendance à faire ça et devenez le meilleur dans votre position.
• Comme l'important est le personnel, il est nécessaire de déterminer une rémunération équitable et de toujours reconnaître le travail, en donnant les meilleurs prix. Une chose importante est que lorsqu'il s'agit de motiver et de récompenser l'argent n'est pas toujours la meilleure incitation. Une combinaison d'accréditation du travail, l'obtention d'une activité stimulante, ainsi que la combinaison d'une juste récompense monétaire, est le meilleur facteur de motivation dans chaque étude et vérification qui a été effectuée.
• Le moyen de gagner est de toujours être en position offensive donner le ton et avoir la proposition. Toujours proactif, complètement jamais réactif à moins que ce ne soit irréparable au-delà des excuses typiques.
• Consacrez-vous à être un maître dans tout ce que vous faites. Parce que pour gagner une bataille (ou obtenir un objectif), vous devez toujours «manœuvrer à votre avantage». Qui peut manœuvrer de la bonne manière dans un environnement en mutation comme les affaires? Celui qui est expert dans ce qui se fait. Avec une telle maîtrise, il pourra savoir comment toucher les points faibles et protéger les points forts dans lesquels nous sommes invulnérables.
• L'exigence est d'avoir de VRAIS avantages compétitifs. En d'autres termes, une proposition de vente unique à des points clés qui motivent un client à acheter.
• Utiliser la perception à notre avantage, en d'autres termes, le marketing. Sun Tzu parle de vide (perception de ce qui est) et de réalité (ce qui est vraiment là). Sun Tzu a déjà préconisé l'importance de l '«arnaque», c'est-à-dire de faire percevoir aux autres ce que nous voulons qu'ils perçoivent.

Dans ce cas, l'arnaque directe est le pire moyen de fermer notre proposition, mais dans le monde d'aujourd'hui, il est nécessaire de comprendre que non seulement vous devez être, mais également apparaître.

Et c'est ce dont s'occupe le marketing, qui doit être à la pointe et avec des ressources abondantes.

Maintenant nous savons L'art de la guerre appliqué aux affaires. Il est temps de le mettre en pratique.