Welche Eigenschaften hat ein guter Verkäufer? In diesen fast zwanzig Jahren als Unternehmer habe ich Verkäufer aller Art gesehen, und ich musste mich auch wie einer von ihnen verhalten.
Kommerzielle und kommerzielle Verwaltung ist ein grundlegender Bereich innerhalb eines Unternehmens. Vom Umsatzvolumen hängt die Rentabilität und das Überleben des Unternehmens, Erfolg oder Misserfolg ab. Als Fachleute im kommerziellen Bereich ist es sehr nützlich zu verwenden Marktforschungstechniken conocer al Klient y diseñar estrategias para captar su atención y determinar relaciones duraderas que agreguen valor.
Am Ende, Jeder Unternehmer ist wirklich ein VerkäuferDeshalb sind wir besser gut, denn das Einkommen unseres Vorschlags wird davon abhängen.
Daher ist hier, was meiner Erfahrung nach die sind 13 Hauptqualitäten eines guten Verkäufersund wie man diese Liste auf unsere tägliche Praxis anwendet.
Im Gegensatz zu dem, was Aberglaube sagt, wird uns diese Zahl viel Glück bringen.
1. Hörfähigkeit
Seltsamerweise sollten die Qualitäten eines guten Verkäufers nicht mit der Fähigkeit zu sprechen oder zu überzeugen beginnen, sondern mit entwickeln die Fähigkeit zuzuhören.
Und nicht irgendein Zuhörer, sondern aktives Zuhören.
Der größte Fehler vieler Verkäufer ist, dass sie ihre Rede halten und veröffentlichen möchten und dass es kaum eine Pause ist, in der sie darauf warten, zu sagen, was sie vorbereitet haben, egal was der andere sagt, wenn der Kunde spricht.
Und du kannst es sehen.
Das alte Sprichwort, dass wir einen Mund und zwei Ohren bekommen haben, um doppelt so viel zu hören, wie wir sprechen, ist wahr, zumindest im Verkauf.
Ich sage es immer, der Verkauf ist wie ein Fokus, je mehr Fokus auf dem anderen und weniger auf uns liegt, desto näher ist der Verkauf. Eine Möglichkeit, es anzuziehen, besteht darin, aktiv zuzuhören und ehrlich zu sein.
Gute Verkäufer sind immer gute Zuhörer. Wie ich schon sagte, wie man das Charisma erhöht, Hacer que la otra persona Sein lo más importante del mundo es fundamental para comercializar, die eng mit der nächsten Qualität eines jeden guten Verkäufers verbunden ist.
2. Empathie
Ein guter Verkäufer weiß, wie sich die andere Person fühlt und versetzt sich in ihre Lage. Sie wissen, dass Sie eine Lösung für ein Problem verkaufen, und Sie versetzen sich in die Lage des Kunden. Auf diese Weise wissen Sie genau, was der andere denkt und wie das Produkt diese Probleme löst.
Und was mehr ist, Mit Empathie können wir vorhersehen, was der Kunde will und welche möglichen Einwände er erheben wird, damit Sie sie vorher deaktivieren können.
Vor allem aber ist Empathie kein leeres Wort. Der Schlüssel zum Überzeugen oder Vermarkten (das gleiche gilt) ist dem anderen das Gefühl geben, der wichtigste Mensch der Welt zu sein.
Dies ist eine Fähigkeit des guten Verkäufers, die unmöglich zu haben ist, wenn die Qualität des Einfühlungsvermögens nicht entwickelt wird.
3. Begeisterung und Motivation
Marketing ist ein emotionaler Vorgang und Emotionen werden durch nonverbale Sprache verbreitet, übertragen und erkannt (die nächste Qualität, die wir sehen werden).
Die Hauptfrage lautet: Wie wollen wir, dass der Kunde von dem Produkt begeistert ist, wenn nicht?
Einer der besten Verkäufer der Welt, Billy Mays, hatte es sehr klar. Er hat nie ein Produkt verkauft, das er selbst nicht benutzt hat. Weil er auf diese Weise kein Verkäufer war, der versuchte, etwas zu unterstützen, war er ein Fanatiker, der wollte, dass andere so viel Wert wie er bekamen.
Es ist unmöglich, motiviert zu sein, etwas zu vermarkten, von dem Sie nicht wirklich begeistert sind.
Und zu versuchen, es zu fälschen, ist schlimmer.
4. Domain del lenguaje no verbal
Es gibt zwei Kommunikationen, die ständig stattfinden, die verbale und die nonverbale. Beide müssen gleich kommunizieren Y, si chocan, las Personen están programadas para depender más de lo no verbal.
Ist Ihnen nicht passiert, dass jemand die richtigen Worte zu sagen schien, aber etwas nicht stimmte?
Körpersprache oder nonverbale Sprache passten nicht zu den Wörtern. Und wir sind Experten darin, es zu lesen, weil wir uns jahrhundertelang dazu entwickelt haben, da wir die gesprochene Sprache noch nicht entwickelt hatten.
Daher muss jeder Verkäufer die nonverbale Sprache beherrschen. Dies muss entspannt, offen und im Einklang mit der Rede sein.
Der beste Weg, immer so zu sein? Pflegen Sie die Qualität eines guten Verkäufers, den wir zuvor gesehen haben, und versuchen Sie nicht, etwas zu vermarkten, an das Sie nicht glauben.
5. Fähigkeit, Netzwerke von Kontakten zu erstellen
Kontakte sind das Wichtigste und ein guter Verkäufer liebt Netzwerke. O al menos comprender su Relevanz y trabajar en ello, sin importar si te gusta más o menos.
Der gute Verkäufer schafft immer neue Kontakte, pflegt Beziehungen, ist ehrlich zu ihnen, versucht zu helfen und wendet sich bei Problemen an sein Kontaktnetzwerk.
Natürlich ist die Hauptqualität eines guten Verkäufers das bringt viel mehr in Ihr Netzwerk, als Sie verlangen.
(* 13 *) 6. Selbstvertrauen
Wir haben bereits gesehen, dass das Vertrauen in das Produkt von wesentlicher Bedeutung ist, aber das Selbstvertrauen ist eine weitere Eigenschaft eines guten Verkäufers.
Ob es Ihnen gefällt oder nicht, Studien zeigen, und die Realität bestätigt dies Vertrauen überzeugt und verkauft. Ein Beispiel ist Donald Trump. Wie viele andere Politiker der neuen Generation spricht er über Dinge, die er nicht weiß, aber er tut dies mit einer solchen Zuversicht, dass es für viele ansteckend ist.
Vertrauen kann Mittelmäßigkeit wie im Fall der Politik verbergen, aber wenn es wahr ist, ist es nicht aufzuhalten.
Das gleiche Vertrauen müssen wir zeigen, wenn wir gute Verkäufer sein wollen.
Ich wünschte, ich könnte eine Zauberformel geben, um mehr Vertrauen in uns selbst zu haben, aber die Realität ist, dass diese Qualität im Allgemeinen sehr unterschiedlich ist. Es hängt vom Kontext und der Situation ab, einschließlich wie wir aufstehen.
Natürlich in der Praxis tu so, als ob du es tust. Mit anderen Worten: "Fälsche etwas, bis du das etwas wirst."
Tatsache ist, dass wenn Sie dies lesen, es ist, weil Sie sich verbessern wollen, weil Sie ein besserer Verkäufer sein wollen. Damit sind wir bereits einer großen Mehrheit der Verkäufer voraus, versichere ich Ihnen, die nur an Geld und sonst nichts interessiert sind..
Deshalb sollten wir einfach nicht so hart mit uns selbst sein und das Vertrauen haben, dass mit dieser Haltung, uns verbessern zu wollen und den Rest der Qualitäten des guten Verkäufers, den wir hier sehen, zu übernehmen, Vertrauen kommen wird.
7. Ausdauer
Jetzt heißt es Elastizität, weil dieses Wort die Eigenschaft des mentalen Widerstands besser erfasst als nur den physischen Widerstand.
Deseamos llamarlo como queramos llamarlo, es fundamental. En su día ya vimos ciertas estadísticas de ventas que dan una idea exacta de las ventas. Muchos vendedores disponen una percepción muy distorsionada, lejos de los números que podemos ver en el Inhalt que he vinculado.
Am bemerkenswertesten ist die Anzahl der Versuche, einen Verkauf abzuschließen, und wie die meisten Verkäufer früher gekündigt haben.
Machen wir uns nichts vor Das Wichtigste für den Verkauf ist das Follow-up. Und weiterzumachen erfordert Ausdauer.
Das bedeutet nicht, dass wir viel vermarkten müssen. Der Druckverkauf hat vor langer Zeit aufgehört zu funktionieren, aber die Kunst der Ausdauer, Hartnäckigkeit und Geduld ist eine wesentliche Eigenschaft eines guten Verkäufers.
8. Vorbereitungskapazität
Der gute Verkäufer geht mit der gelernten Lektion um, mit einer intimen Kenntnis des Produkts, die es ihm ermöglicht, sich jeglichen Einwänden oder unerwarteten Fragen zu stellen, und gleichzeitig hat er normalerweise eine zusammenhängende und studierte Rede geprobt.
Machen Sie keinen Fehler, der natürliche Verkäufer existiert nicht wirklich, alles wird gelernt, auch wenn einige es leichter haben oder es unbewusst getan haben.
Steve Jobs war einer der besten in seinen Präsentationen, aber all das Charisma, die Begeisterung und das Selbstvertrauen er kam aus einer fast militärischen Vorbereitung seiner Reden. Tatsächlich war es so, dass es seine Mitarbeiter wütend machte. Das Ergebnis war, dass er sich während dieser ganzen Prüfung "natürlich" fühlte.
Es mag nicht notwendig sein, es so extrem wie Jobs zu nehmen, aber der gute Verkäufer bereitet sich immer gewissenhaft auf den bevorstehenden Kampf vor.
9. Ethik und Ehrlichkeit
Bestseller, im Gegensatz zu dem, was uns Filme und Geschichten verkauft haben, Sie sind die ehrlichsten.
Den Kunden etwas zu unterstützen, das nicht benötigt wird, bedeutet "Brot für heute und Hunger für morgen". Gleichzeitig werden wir das Vertrauen gebrochen haben, was das Wichtigste ist und wie eine wertvolle Vase, wenn sie einmal gebrochen ist, auch wenn sie repariert ist, wird sie nicht mehr dieselbe sein.
Denn eine andere Eigenschaft eines guten Verkäufers ist das Nachdenken über langfristige, ehrliche Beziehungen, über Wiederholungsverkäufe, etwas, das viel einfacher und rentabler ist, als immer nach neuen Kunden zu suchen.
10. Anpassungsfähigkeit
Starre Reden funktionieren nicht, und egal wie hart wir die Skripte und möglichen Einwände vorbereiten, Kunden werden immer dorthin gehen, wo wir es nicht erwarten.
Für viele ist das eine Herausforderung, andere sind eingefroren von der Tatsache, dass das Drehbuch entgleist ist und was sie in ihrem Kopf geprobt haben.
Es besteht kein Zweifel, wer in diesen beiden Fällen der Bestseller ist, und Darwin hat dies bereits sehr deutlich gemacht. Die Welt (und der Verkauf) gehören zu den am besten geeigneten.
11. Kommunikationsfähigkeiten
Ja, ich habe es nicht vergessen und es ist eine weitere Eigenschaft eines guten Verkäufers. Am Ende wir müssen klar mündlich kommunizieren all diese Ehrlichkeit, Begeisterung und Vorteile eines Produkts, über das wir nachdenken und das sich an die Bedürfnisse des Kunden anpasst.
Dazu gibt es wenig zu sagen, da es der Teil ist, auf den sich die meisten Verkäufer am meisten konzentrieren, weshalb er normalerweise abgedeckt wird. Tatsache ist, dass diese Qualität alle vorherigen ergänzt und ohne sie unbrauchbar ist. Es ist eine leere Kommunikation und ohne Aufrichtigkeit.
Das Training und Lernen von Kommunikations- und Verkaufstechniken sollte für einen guten Verkäufer das Minimum sein.
12. Fähigkeit, Geschichten zu erzählen
Ich weiß, dass dies in der Kommunikationskapazität enthalten sein würde, aber Es ist so wichtig, dass es einen eigenen Abschnitt verdient.
Es gibt gute Kommunikatoren, die nicht unbedingt gute Geschichtenerzähler sind (obwohl dies selten vorkommt), aber jeder gute Geschichtenerzähler ist ein guter Kommunikator.
das Erzählung ist die leistungsstärkste und unterschätzte Marketingtechnik. Ich habe keinen prominenten Verkäufer getroffen, der sowohl innerhalb als auch außerhalb seines Geschäfts kein ausgezeichneter Geschichtenerzähler war.
13. Vorschlag
Diese Qualität eines guten Verkäufers ist auch sehr wichtig, weil viele den Kunden den Verkauf vorantreiben lassen. Sie lassen sich nieder, wenn diese Kunden als Beispiel sagen: "Ich rufe Sie an".
Und der Kunde ruft nicht an und es ist normal.
Es ist nicht die Aufgabe des Kunden, den Ball zum Tor zu bringen, sondern unsere Aufgabe als Verkäufer und deshalb müssen wir den Vorschlag annehmen. Wir müssen den Verkauf einen Schritt nach vorne machen, uns Sorgen machen, anrufen ... Ohne einen Vorschlag geraten die meisten Verkäufe außer Kontrolle.
Wie man diese Eigenschaften guter Verkäufer in der Praxis anwendet.
Um loszulegen, können wir Verwenden Sie sie als Checkliste. Alle von ihnen sind notwendig, um ein guter Verkäufer zu sein. Glücklicherweise werden nicht wenige von ihnen sie bereits haben, oder sie passen natürlicher zu uns als andere.
Introvertiertere Verkäufer schwanken möglicherweise ein wenig in Bezug auf Angebot und Ausdauer, vielleicht aus Angst, "schwer" zu wirken, aber sie werden sich wahrscheinlich mit einer weiteren Vorbereitung ihrer Kommunikationsfähigkeiten auszahlen. Im Gegenteil, Extrovertierte können diese größere Nachlässigkeit in Vorbereitung auf die Fähigkeit ausgleichen, sich in ihrem Netzwerk zu bewegen oder den Verkauf dieser letzten harten Messgeräte voranzutreiben.
In jedem Fall, Der Schlüssel wird uns von einigen deutschen Geigern gegeben.
Nach a sehr interessante Studie Bei dem, was Elite-Geiger von im Grunde "guten" Geigern trennte, war der Schlüssel, dass die Elite methodisch einstudierte um deine Schwachstellen abzudecken.
Ich sage nicht, dass wir jede Qualität eines guten Verkäufers maximal verbessern sollten, das ist unmöglich. Aber mit dieser Liste können wir Identifizieren Sie klar die Fähigkeiten, die dazu geführt haben, dass wir mehr als einen Verkauf verloren haben, indem wir sie nicht so gut entwickelt haben (und es sollte nicht schwierig sein, solange wir eine ausreichend ehrliche Analyse durchführen), zu versuchen, sie zu verbessern.
Gleiches gilt für unsere Werbespots, wenn wir für ein Team von Verkäufern verantwortlich sind.
Aufgrund dieser Dynamik werden wir von guten Verkäufern zu Elite-Verkäufern.
