le point de vente unique ou Unique Selling Initiative, est une définition du marketing qui remonte au spécialiste américain de la promotion des entreprises Rosser Reeves. L'USP fait référence aux caractéristiques uniques d'une offre qui diffère des autres offres sur le marché.
Développement
Le terme proposition de vente unique ou USP est actuellement un élément de base du marketing. L'USP a été mentionné par Rosser Reeves en 1940. Il suppose qu'il devient de plus en plus difficile de vendre un produit en raison de la concurrence croissante et de la pénétration du marché. Il a pris le dentifrice comme exemple.
Dans son livre de 1961 "Reality in Advertising", il a créé la justification théorique de l'USP. L'auteur suppose qu'un détaillant donne à son client un "Promesse de vente" de produits ou de services. En utilisant la promotion commerciale, c'est-à-dire l'initiative de vente unique, vous assurez une pénétration maximale avec cette promesse de vente.
De cette manière, la proposition de vente unique doit être formulée de manière à communiquer ce qui distingue le produit ou le service de tous les autres produits ou services qui sont en concurrence sur le marché. L'USP est censé représenter le décision d'achat et, de cette manière, libère l'impulsion d'achat chez les clients potentiels.
Ce qui rend le travail de Reeves pour l'agence de promotion commerciale Ted Bates & Co. spécial, c'est que Reeves a non seulement défini l'USP de manière théorique, mais a également démontré son efficacité par des tests de produits et des études de marché.
Reeves souligne à plusieurs reprises dans son travail standard que la proposition de vente unique doit toujours être suivi pour que l'annonceur réussisse sur le long terme. Le deuxième objectif, en même temps qu'une vente réussie, doit toujours être la satisfaction du client. Reeves a également pu démontrer ce fait dans de nombreux tests sur le terrain.
À l'heure actuelle, l'USP est l'une des composantes intégrales d'une stratégie de marketing ou de marque et peut également faire partie d'une analyse SWOT.
Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique?
La proposition de vente unique peut être définie au niveau du produit et du service. L'USP est l'aspect clé d'une campagne publicitaire. Les propositions de vente uniques possibles seraient les suivantes:
- La forme particulière d'un produit: certaines entreprises de meubles font de la publicité exclusivement sur la base du design (par exemple, qui est parfait).
- Les caractéristiques particulières d'un produit: un exemple courant est celui de la plupart des fabricants de smartphones.
- Innovations techniques: par exemple l'ABS dans les voitures.
- Matériaux spéciaux: vêtements en laine d'alpaga
- Le sceau «Made in Spain»
- Prix le moins cher
Limitations d'un USP
La proposition de vente unique est particulièrement importante en ce qui concerne lancement sur le marché d'un produit, afin de souligner son caractère unique. Cependant, en peu de temps, de nombreux autres produits peuvent être commercialisés avec le même USP mais à un prix inférieur. Dans un tel cas, il peut être nécessaire de redéfinir la proposition de vente unique. Parfois, d'autres USP peuvent compléter votre proposition de vente unique. Ce serait, par exemple, si vous combinez "Made in Spain" et "prix le moins cher" pour un produit.
