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Unique Selling Proposition (USP)

El unique selling point o iniciativa única de venta, es una definición de marketing que se remonta al especialista en promoción comercial estadounidense Rosser Reeves. El USP se refiere a las características únicas de una oferta que difiere de otras ofertas en el mercado.

Desarrollo

El término unique selling proposition o USP es en este momento una básico del marketing. La USP fue mencionada por Rosser Reeves en 1940. Asume que cada vez es más difícil vender un producto debido a la creciente competencia y penetración en el mercado. Puso como ejemplo la pasta de dientes.

En su libro “Reality in Advertising”, de 1961, creó la justificación teórica para la USP. El autor asume que un minorista da a su cliente una “promesa de venta” de productos o servicios. Haciendo uso de la promoción comercial, es decir, de la iniciativa única de venta, asegura la máxima penetración con esta promesa de venta.

De esta manera, la unique selling proposition debe formularse de manera que se comunique lo que distingue al producto o servicio de todos los demás productos o servicios que compiten en el mercado. Se supone que la USP representa la decisión de compra y, de este modo, desencadena el impulso de compra en los clientes potenciales.

Lo que hace especial el trabajo de Reeves para la agencia de promoción comercial Ted Bates & Co. fue que Reeves no sólo definió la USP teóricamente, sino que además mostró su eficacia mediante de pruebas de productos y estudios de mercado.

Reeves enfatiza repetidamente en su trabajo estándar que la unique selling proposition siempre debe ser seguido para que el anunciante tenga éxito a largo plazo. El segundo objetivo, al mismo tiempo de una venta exitosa, debe ser siempre la satisfacción del cliente. Reeves además ha podido demostrar este hecho en numerosas pruebas de campo.

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En este momento, la USP es uno de los componentes integrales de una estrategia de marketing o de marca y además puede formar parte de un análisis DAFO.

¿En qué consiste una unique selling proposition?

La unique selling proposition puede ser definido a nivel de producto y servicio. La USP es el aspecto clave de una campaña publicitaria. Posibles propuestas únicas de venta serían las siguientes:

  • La forma particular de un producto: Algunas empresas de muebles se anuncian exclusivamente en función diseño (por ejemplo, quién es perfecto).
  • Las características especiales de un producto: un ejemplo común son la mayoría de los fabricantes de smartphones.
  • Innovaciones técnicas: por ejemplo el ABS en los coches.
  • Materiales especiales: ropa hecha con lana de alpaca
  • El sello “Made in Spain”
  • El precio más barato

Limitaciones de una USP

La unique selling proposition es concretamente importante cuando se trata del lanzamiento al mercado de un producto, con la finalidad de enfatizar la singularidad del mismo. No obstante, en poco tiempo muchos otros productos pueden comercializarse con la misma USP pero a un precio más barato. En tal caso, puede ser necesario redefinir la unique selling proposition. A veces, otros USPs pueden complementar tu unique selling proposition. Esto sería, por ejemplo, si se combina “Made in Spain” y “precio más barato” para un producto.

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