In einer früheren Fallstudie haben wir gesehen, wie zwei Unternehmer aus der Krise hervorgegangen sind, in der sie sich befanden. Dort wollte ich zwei verschiedene Fälle und zwei verschiedene Lösungen zeigen, da nicht alle Krisen gleich sind.
In diesem zweiten Teil möchte ich zwei weitere reale Fälle zeigen. Sie sind sehr anschaulich, da die erste eine Anpassung des Geschäftsmodells darstellt und die zweite ein perfektes Beispiel für die Erstellung eines umfassenden Krisenbekämpfungsplans ist.
Jeder Unternehmer, der sich in einer schlechten Zeit befindet, sollte jeden Punkt dieses Falls zur Kenntnis nehmen und direkt kopieren, was er getan hat.
Wir gehen mit ihnen.
(* 2 *) Passen Sie das Geschäftsmodell an, anstatt es zu ändern
Das Unternehmen für Tracking-Systeme US-Flotte Estaba vendiendo un paquete de Software de base de datos, navegación GPS y capacidad de DVR a los departamentos de seguridad de Estados Unidos. Pero pronto entraron en crisis. Principalmente por la duración de los ciclos de compra cuando se trata del sector público. Al mismo tiempo de eso, cuando la economía empeoró, les resultó muy difícil comercializar su paquete, lo que inició la frustración.
Wie bist du da rausgekommen?
Der Hauptschritt war: Fragen, was Kunden wirklich kaufen wollten.
Hört sich albern an? Nicht so sehr, lesen Sie weiter.
Jerry Hunter, sein Schöpfer, war absolut überzeugt, dass seine Technologie überlegen und sein Produkt das beste war. In gewisser Weise war es so, aber das merkte er nicht Ein Produkt ist nur so gut wie die tatsächliche Nachfrage.
Erst als er auf den Gedanken kam, eingehend zu fragen und mit seinen Kunden zu sprechen, war sein GPS-System zweifellos das beste, der Rest des Pakets jedoch nicht. Wenn Sie das GPS alleine verkaufen würden, ohne den Rest der Dinge, würden sie es ohne nachzudenken bei Ihnen kaufen.
Und das tat er, indem er das Geschäftsmodell änderte. Sobald er genau dieses Produkt anbot, das sie wirklich kaufen wollten, stieg der Umsatz sprunghaft an..
Hunter selbst erzählt, wie er diese große Offenbarung hatte du kannst nicht alles für alle sein. Sie müssen sich auf das konzentrieren, was verkauft wird, Ballast freisetzen und insbesondere nicht darüber nachdenken, was Sie vermarkten möchten, weil Sie denken, dass es gut ist, sondern was Kunden wirklich kaufen möchten.
Auch wenn es rein logisch erscheint, sind viele Unternehmer in dieser Hinsicht kurzsichtig. Tatsächlich haben viele von uns manchmal gelitten "Kein Verkaufsapplaus-Syndrom". Mit anderen Worten, Jeder sagt uns, dass das, was wir haben, gut ist, aber sie kaufen es nicht.
Warum tritt dieses verwirrende Phänomen auf? Weil etwas, das Sie mögen, nicht dasselbe ist wie etwas, für das Sie bereit sind zu bezahlen. Wenn sie nicht kaufen, entspricht das Produkt nicht ihren Bedürfnissen. Das einzige Mittel dafür ist, es zu modifizieren, bis es passt.
Wir werden den Markt nicht beeinflussen können, aber wir können beeinflussen, was wir tun. Werden Sie nicht zu Kurzsichtigkeit, verlieben Sie sich nicht in Ihr Produkt, stellen Sie Fragen und stellen Sie sich der Wahrheit, um das Geschäftsmodell an das anzupassen, was Sie wirklich wollen (und bezahlen).
Ein umfassender Plan zur Krisenbekämpfung, der wunderschön entworfen und ausgeführt wurde
Dies ist ein perfekter Fall dafür, wie ein reales Unternehmen einen umfassenden Plan entwickelt hat, um aus einer Krisensituation herauszukommen. Wenn es Ihnen passiert, ahmen Sie sie nach.
Resicom Es bediente Geschäfte im ganzen Land, aber wie viele Unternehmen waren es einige Kunden, die den größten Teil des Umsatzes erzielten. In seinem Fall machten seine beiden größten Kunden 80% dieser Einnahmen aus. Als diese Kunden aufgrund der Wirtschaftskrise ihre Ausgaben um 80% bzw. 90% senkten, wurden die Verträge in nur vier Wochen gekündigt.
Das Schlimmste war wer hatte ihnen versichert, dass dies nicht passieren würde, so Resicom había contratado y capacitado a seis Personen más durante los siguientes seis meses para administrar el crecimiento que esperaban.
Darauf müssen wir vorbereitet sein, Die Versprechen haben wenig Wert, bis wir den Vertrag unterschrieben haben und das Geld bei der Bank eingeht.. Sie hätten frustriert den Wind anschreien und aufgeben können, aber sie entschieden sich, die Zähne zusammenzubeißen und sich an die Arbeit zu machen, um aus dem Loch herauszukommen.
Wie bist du da rausgekommen?
Entschlossen zu ertragen, war dies der umfassende Plan, der im Allgemeinen alle Fronten umfasste, die in einer Krise angegangen werden müssen.
Kunden erreicht
Sie suchten nach zusätzlichen Einnahmequellen mit Kunden, mit denen sie bereits gearbeitet haben. Das war das erste Mal, also trafen sie sich mit diesen Kunden und fanden neue Möglichkeiten.
Dies erfordert keine große Komplikation, im Grunde geht man zu jedem von ihnen mit einer Einstellung von Man weiß nie und aufrichtig fragen "Welche Bedürfnisse haben sie und wie könnten Sie ihnen helfen?".
Das Ziel era diversificar las fuentes de ingresos y hängen Sie nie von mehr als ein paar Verträgen ab.
Verkaufsteam
Im Gegensatz zum 90% von Unternehmen in Schwierigkeiten hat Resicom die richtige Entscheidung getroffen und Personen zum Verkaufsteam hinzugefügt. Eigentlich in seinen Worten "Aggressiv".
Im Gegenzug haben sie mehr Marketing-Tools entwickelt, um Stakeholder anzulocken und diese Vertriebsmitarbeiter an mehr Standorte zu senden, damit sie die Vertriebsarbeiten anschließend abschließen können.
Mit anderen Worten: konzentrierte alle Energien auf Marketing und Vertrieb. Tatsächlich zahlten sie den notwendigen Preis, um bestimmte Ressourcen aus anderen Bereichen der Unterstützung beziehen zu müssen, die im Moment weniger kritisch sind.
Das erste, was jeder tut, wenn die Krise seine Zähne zeigt, ist, das Marketing einzuschränken, hauptsächlich weil sie sich nicht sicher sind, welche Ergebnisse sie erzielen. Aber das ist der Hauptfehler.
Wenn das, was fehlschlägt, ist, dass der Verkaufsaufwand die Mauer nicht einreißt, müssen Sie mehr Energie investieren, nicht weniger. Ansonsten ist die Mauer glücklich und hat mehr Möglichkeiten, dort zu bleiben.
Finanzen
Sie haben Geld von ihrer Kreditlinie vorgezogen und es an eine andere Bank überwiesen, um etwas Kritisches zu garantieren: Liquidität.
Darauf bestehe ich immer Liquidität gibt Spielraum und ermöglicht es Ihnen, Entscheidungen zu treffen, ohne dringend darüber nachdenken zu müssen, wie Sie Ihre Gehaltsabrechnung bezahlen werden.
Wenn Ihre Anstrengung und Ihr Kopf es im Grunde über Wasser halten, schwimmen Sie nicht in Richtung Ufer, was Sie wirklich retten wird.
Auch in diesem Abschnitt Sie hatten ein System von Indikatoren, um jederzeit klar zu wissen, wie die Situation der genannten Finanzen war.
In einem Wort: Klarheit darüber, was mit den Zahlen in der Hand passiert.
Ich zitiere immer die Worte von Robert McNamara, aber ich habe keine anderen gefunden, die wahrer sind oder besser funktionieren: "Das Erste ist immer, die Daten zu erhalten".
Operationen
Sie versuchten, die Ausgaben an die Arbeitsbelastung anzupassen, die sie hatten. Wenn es nicht viel gab, versuchten sie, diese Kosten in Betrieben, Lagerbeständen und anderen zu begrenzen.
Davon abgesehen:
- Lohnkürzungen wurden eingeleitet.
- Alle Ausgaben, die für den Betrieb nicht notwendig waren, wurden gekürzt.
- Sie trafen sich mit jedem Lieferanten, um Verträge und Preisvereinbarungen neu auszuhandeln.
Humanressourcen
Achtung, denn das ist sehr wichtig. Es wird verwendet, um Kürzungen vorzunehmen, ohne die Produktivität zu verringern, sowie um die (enormen) Anstrengungen zu erreichen, die erforderlich sind, um aus einer Krise herauszukommen.
Es gab eine umfassende Kommunikationskampagne darüber, was im Unternehmen geschah.. Dies fügte Transparenz darüber hinzu, was getan wurde und wie sich die Dinge entwickelten.
Zu diesem Zweck wurde ein Ziel von sechs monatlichen Mitteilungen festgelegt, ein wöchentliches Update des Standes der Dinge, ein Bericht zur Monatsmitte und eine monatliche Nachricht des Präsidenten.
Dieser Teil ist einer der Teile, die mir am besten gefallen, weil ich mit Unternehmen zusammengearbeitet habe, bei denen das größte Gift, das den Alltag korrodierte, Gerüchte waren. Die Angst, nicht zu wissen, was geschah, und die ständige Denunziation zerstörten mehr als die Krise im Inneren. In Notfällen gibt es immer Kürzungen und viele Mitarbeiter wissen nicht genau warum oder denken, dass sie die einzigen sind, die die Rechnung bezahlen "auf" Sie sind immer noch gleich.
Hier ist das Ziel, jedes Gerücht zu töten und dass jeder weiß, warum er seinen Gürtel enger schnallt, was passiert und wie die Dinge laufen. Wenn es nicht so klar ist, füllen sich die Lücken dessen, was Sie nicht wissen, mit Klatsch, Angst und Besorgnis.
Wenn Sie nach meiner Erfahrung den meisten Menschen zeigen, was passiert, dass die Kürzungen keine reine Ausbeutung sind und dass nur durch Schieben alle das Auto bewegen, werden sie sich anstrengen, weil sie auch das Boot retten wollen, das sie sind Segeln. in. Aber wenn sie das Gefühl haben, dass sie rudern und in den Kabinen oben nicht wissen, was passiert (oder noch schlimmer, sie trinken weiterhin Champagner und füllen ihre Taschen), beschleunigt sich der Untergang.
Wir müssen die Truppen gruppieren und ihnen zeigen, dass wir alle oder keine sind und ein Beispiel im Kampf gebenals erster zu tun, was er von denen verlangt, die unter seinem Kommando stehen. Das ist Führung.
Dieser ganze Plan erlaubte ihnen, wieder aufzutauchen, und es war nicht einfach, aber sie taten es. Es gibt jedoch eine zusätzliche Lektion, vielleicht die interessanteste. Sehen Sie sich die Managementmaßnahmen an, die sie ergriffen haben, nachdem der Kurs gerade ausgerichtet wurde.
Wir ziehen normalerweise nur um, wenn wir keine Alternative haben. Es kann für kleinere Dinge verwendet werden, aber nicht für ein Unternehmen. Für ein Unternehmen ist es wichtig, viel zu bewegen bevor es weh tut.
Verwaltungsmaßnahmen nach Beendigung der Krise
Mit dem, was es sie kostete, aus dem Loch herauszukommen, versuchten sie sicherzustellen, dass sie nicht in ein anderes fielen. Hierzu wurden Maßnahmen genannt.
1) Behalten Sie dieses Managementsystem unabhängig vom Wirtschaftsklima bei.
Die Wahrheit ist, dass Schwierigkeiten uns in Form halten. Wenn die Zeiten angenehm sind, neigen wir dazu, uns anzusammeln "Fett" und Ineffizienz. Als Resicom aus der Situation herauskam, hat es die Entscheidung getroffen, von diesem Punkt an schafft es immer, als wären sie in einer Krise.
2) Mantenga siempre un plan de recuperación ANTES de que Sein necesario.
Dies ist von entscheidender Bedeutung, da es im Allgemeinen zu spät ist, wenn wir aufgrund eines niedrigeren Einkommens in Bewegung treten.
Die 99% der Unternehmer, die mir schreiben oder mit denen ich Kontakt aufnehme, weil sie Probleme haben, sind normalerweise schon zu tief im Treibsand.
In den Worten der eigenen Manager von Resicom wurde ihnen klar, dass Sie den Plan erstellen müssen, wenn Sie einen klaren Verstand haben und gut darüber nachdenken können, was Sie vor sich haben. In der Verzweiflung wird wenig erreicht.
3) Halten Sie immer die Informations- und Kommunikationsrichtlinien ein
Dies war sein großartiges Lernen, weil Der Aspekt der Kommunikation wird 9 von 10 Mal unterschätzt. Als sie es anwendeten, stellten sie fest, dass es eine große Veränderung in Dynamik und Umgebung war.
Eines der ersten Ziele, die wir als Unternehmer in Krisenzeiten haben, ist die Aufrechterhaltung der Moral. Dies wird durch klare Kommunikation und Vorbildfunktion erreicht. Das Wesen der Führung wird nicht in Worten zusammengefasst "mach das" aber in Folge mir. Hier kann man das große Versagen von Politikern in solchen Situationen sehen.
Worauf ich hinweisen möchte, ist das Diese Fallstudie ist ein Leitfaden zur Bewältigung einer Krise, was auf umfassende Weise erfolgen muss. Wir müssen die Muttern in allen Teilen des Unternehmens festziehen und nicht die typische Reaktion, Kosten zu senken, Gehälter zu senken und damit die Qual zu beschleunigen. Damit kannst du nur schnell sterben, ohne zu versuchen, der Krise, die dich zerquetscht, einen einzigen Schlag zu versetzen.
