Der Begriff Lead-Generierung o Die Lead-Generierung beschreibt das Kundenakquisitionsverfahren und die Maßnahmen, die potenzielle Kunden führen oder Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen. Ein Lead ist ein Datensatz, den der Interessent dem Unternehmen freiwillig zur Verfügung stellt. Die Lead-Generierung kann Teil des B2C- und B2B-Marketings sein. Es ist jedoch nicht auf einzelne Methoden oder Strategien beschränkt.
Die Neukundenakquise umfasst sehr unterschiedliche Ansätze und Praktiken, die nach den verwendeten Medien, den Pull- und Push-Prinzipien oder dem Fokus auf Quantität oder Qualität kategorisiert werden können. Sie können als Lead Management gruppiert werden.
Allgemeine Information
Dialogmarketing ist der klassische Ansatz zur Lead-Generierung. Kunden werden auf verschiedene Weise kontaktiert, um eine Antwort zu erhalten, beispielsweise in Form einer Bestellung, mit der der Kunde auch seine Kontaktdaten zur späteren Verwendung bereitstellt.
Veränderungen durch elektronischen Handel
Die Entwicklung des elektronischen Handels hat die Möglichkeiten der Lead-Generierung verändert. Der potenzielle Kunde kann weiterhin direkt kontaktiert werden, es werden jedoch immer mehr Versuche unternommen, potenzielle Kunden über indirekte Methoden zu gewinnen. Inbound Marketing und Permission Marketing sind gute Beispiele dafür.
Ziel der Lead-Generierung
Das Ziel der Lead-Generierung besteht nicht darin, einen potenziellen Kunden in Form einer Dateneingabe wie bei einem Gewinnspiel zu gewinnen. Das eigentliche Ziel ist es, einen neuen Kunden zu gewinnen, der sich für Produkt X oder Service Y interessiert und "verkaufsbereit" ist. Es ist ein qualifizierter Lead, der höchstwahrscheinlich ein neuer Kunde wird, weil er eine bestimmte Motivation hat und nichts verdienen möchte.
Arten der Lead-Generierung
Ein Lead wird durch die strategische Ausrichtung einer Kampagne bestimmt.
- Ist das Ziel, eine hohe Anzahl von Leads zu generieren, oder sollten nur bestimmte Leads generiert werden (Quantität versus Qualität)?
- Über welche Kanäle erhält das Unternehmen die gesuchten Leads (Entscheidung über das Medium / den Kanal)?
- Wie ist die Kampagne definiert und umgesetzt (Push vs Pull)?
Diese Fragen sollten vor Beginn der Lead-Generierung beantwortet werden, da dies dazu beitragen kann, Ressourcen für das Unternehmen zu sparen. Die Antworten auf diese Fragen hängen in den meisten Fällen von der Art der Branche und der Unternehmen ab.
Die Grundtypen der Lead-Generierung sind wie folgt:
- Outdoor / Outdoor: Messen, Werbeaktionen, Werbegeschenke oder Event-Kollaborationen können Leads generieren.
- Telefon: Call Center können eingehende Anrufe empfangen und potenzielle Kunden zu einem bestimmten Thema interessieren. Außerdem sind ausgehende Anrufe möglich. Beachten Sie jedoch die gesetzlichen Bestimmungen für Kaltanrufe.
- Online: Websites, E-Mails, Newsletter, Berichte, Webinare, Zielseiten, soziale Netzwerke, Blogs, Downloads oder Online-Magazine können Leads erstellen. Suchmaschinenoptimierung und SEO-Marketing können auch die Neukundengewinnung unterstützen. Die Möglichkeiten im Internet sind sehr vielfältig.
- Gedruckte Presse: Zeitschriftenanzeigen mit Rabattgutscheinen oder direkte Werbebriefe mit Antwortschreiben können Leads generieren.
Anreize werden bei vielen Arten der Lead-Generierung eingesetzt, um sie zu motivieren. Dies können Sonderangebote, Rabatte oder kostenlose Testversionen sein. Bei einigen Arten der Lead-Generierung müssen auch rechtliche Aspekte beachtet werden. Beispielsweise muss es eine Opt-out-Option für Newsletter geben, und die Datenübertragung in einem Webformular muss über eine Opt-out-Schaltfläche verfügen. Der Kunde muss drücken Sie ausdrücklich Ihre Zustimmung aus mit speziellen Arten von Leads, bevor das Unternehmen einen Datensatz erstellen kann. Ein Double-Opt-In ist der übliche Prozess.
Vorteile Nachteile
Elektronische Lead-Generierungsmethoden haben den Vorteil, dass Leads bereits in Form von einmal generierten Datensätzen vorliegen. Webformulare, Newsletter- oder Webinar-Registrierungen enthalten bereits Leads in einem bestimmten Format und können problemlos gespeichert werden. Lead-Reporting ist bei Offline-Medien viel komplexer. Dies wirkt sich auch auf die Segmentierung der Ableitungen aus. Je komplexer die Datensätze sind, desto schwieriger ist es, sie auszuwerten und der richtigen Verkaufsmethode zuzuordnen. Streuverluste können auftreten.
Das Generieren von Leads in Online-Medien scheint viel praktischer zu sein, erfordert jedoch auch Ressourcen. Die Lead-Bewertung ist entscheidend für Leads, die aus Online- und Offline-Medien generiert werden. Daher werden Empfehlungen nach bestimmten Kriterien in gute und weniger gute Kontakte unterteilt. Je mehr Daten verfügbar sind, desto einfacher ist es, Punkte zu erzielen. Potenzielle Kunden können ebenfalls gekauft werden. Diese Operation ist nur gesetzlich zulässig, wenn die interessierten Parteien ihre Zustimmung zur Verwendung ihrer Daten durch Dritte gegeben haben. Trotz allem kann das Konzept der Lead-Übertragung negative Auswirkungen auf das Image des Unternehmens haben. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn Benutzer Newsletter erhalten, die sie nicht direkt abonniert haben.
Da es sich bei potenziellen Kunden um qualifizierte Leads handelt, können Unternehmen mit der richtigen Strategie ein hohes Maß an Akkreditierung in bestimmten Zielgruppen erreichen und Marktanteile in ihrer Branche sichern. Die Affinität der Stakeholder zu diesem Thema wird empfohlen. Ein bestimmter Rhythmus von Kampagnen muss berücksichtigt werden. Eine Kampagne, die innerhalb des rechtlichen Rahmens liegt, aber häufig E-Mails enthält, kann potenzielle Kunden belästigen und sich somit negativ auswirken.
Das Generieren potenzieller Leads kann seine Grenzen haben. Zum Beispiel könnten Werbegeschenke und Wettbewerbe viele Hinweise liefern, aber es ist möglich, dass viele Benutzer nur teilnahmen, weil sie einen attraktiven Preis gewinnen wollten und ansonsten nicht an dem Unternehmen, seinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert waren. Aus diesem Grund sollten die Preise für die Lead-Generierung mit Werbegeschenken für das Angebot des Unternehmens so relevant wie möglich sein.
Relevanz für das Online-Marketing
Die Lead-Generierung spielt im Online-Marketing eine zentrale Rolle. Methoden wie Content Marketing, Permission Marketing oder Inbound Marketing zielen darauf ab, Kontakte zu generieren und Produkte, Dienstleistungen oder Ihr eigenes Image zu vermarkten. Kommerzielle Werbung in Suchmaschinen kann auch implementiert werden, um Leads zu generieren. Je mehr Leads ein Unternehmen generiert, desto größer ist der Umfang zukünftiger Kampagnen und sicherlich der Umsatz, wenn die Leads in Verkäufe umgewandelt werden. Der Erfolg der Lead-Generierung kann anhand verschiedener Werte gemessen werden. Zum Beispiel ROI, soziale Kapitalrendite und Conversion-Rate. Die Überwachung wird empfohlen, um schnell zu reagieren und nachfolgende Kampagnen optimal zu nutzen.
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