El Coste por lead (coste por cliente potencial), es un modelo de precios en el marketing online en el que los anunciantes pagan, no por una venta o un clic causado por las campañas publicitarias, sino por un lead. Se usa más comúnmente cuando no se espera una compra directa por parte de un visitante en la web, puesto que el producto que se ofrece necesita mayor explicación, como por ejemplo una póliza de seguro de vida.
Cómo se calcula el CPL
El coste por lead puede calcularse fácilmente. La fórmula es la próxima:
Gasto en promoción comercial para todos los clientes potenciales / número total de clientes potenciales = CPL en euros
Ejemplo
El coste de promoción comercial para generar 100 clientes potenciales o leads asciende a 2.500 euros.
2.500 euros / 100 = 25 euros = CPL
Por lo tanto, el coste por lead en este ejemplo es de 25 euros.
¿Qué es un lead?
Es esencial saber lo que es un lead o cliente potencial para poder aclarar el coste por lead. En marketing, un lead se refiere a los datos de contacto o, en algunos casos, los datos demográficos de una persona que está interesada en el servicio o producto del anunciante. Se deriva del verbo inglés «to lead». Por lo tanto, un cliente potencial puede ser considerado como un cliente, usuario o comprador potencial que literalmente ha sido «conducido» al producto ofrecido.
Un lead puede ser una persona que se suscribió a una newsletter o alguien que rellenó un formulario de contacto. Un lead proporciona al webmaster o al proveedor de un servicio o producto, datos significativos sobre su cliente potencial.
Funcionalidad
Si un anunciante quiere generar leads de calidad que puedan ser utilizados por el equipo de ventas de una empresa, puede usar el modelo CPL. Antes de la conclusión de un contrato con el afiliado, se negocia un precio fijo o una comisión por cada contacto causado que la empresa está dispuesta a pagar.
A continuación, el afiliado proporciona el tráfico necesario a las páginas de destino o anuncios relevantes con banners y otro material promocional para ganar clientes. Se pagará al socio publicitario por cada contacto causado con éxito, el llamado «’lead cualificado’».
Áreas de aplicación
El modelo de precios por lead puede utilizarse como alternativa a otros modelos, como el CPO o CPA, siempre y cuando no pueda esperarse una compra directa de la interacción de los leads con el material publicitario. Por lo tanto, el método CPL se centra en la adquisición de datos de clientes. Una vez evaluados, los datos pueden utilizarse para adquisiciones específicas en productos de consultoría intensiva, como seguros.
Los métodos de CPL son adecuados para el e-mail marketing, o marketing por email, así como para la descarga de software informático. Los formularios de contacto integrados en otros sitios web pueden ser pagados por el CPL.
Si los clientes potenciales se combinan con métodos de seguimiento, entonces CPL además se puede usar como parte del marketing de afiliación.
En el marco de sus propias evaluaciones, el equipo de marketing de una empresa puede establecer los gastos de promoción comercial usando el método del coste por cliente potencial, por ejemplo, para que los clientes rellenen un formulario de contacto.
Beneficios para el marketing online
El CPL tiene la ventaja de que las campañas publicitarias son más escalables. Al igual que otros métodos de compensación, como el coste por pedido, la empresa sólo paga por la adquisición exitosa de clientes potenciales y no por los medios de promoción comercial como los anuncios de banner. Cuánta promoción comercial se necesita en última instancia para generar clientes potenciales individuales ya no es responsabilidad de la empresa que compra los clientes potenciales, sino del editor que ha aceptado la CPL.
Otra ventaja del método CPL es que genera leads que están más dispuestos a comprar que los que se causan con sólo unos clics. Fundamentalmente con servicios y productos de consulta intensiva o costosa, el método CPL es el más prometedor.
A pesar de todo, la mayor probabilidad de éxito además está relacionada con costes más altos por lead que otros métodos de pago como CPO o CPA.
