Cross-selling

The cross-selling (venta cruzada) es una definición del Marketing que abarca las medidas relacionadas a la venta de productos o servicios complementarios. Es decir, se le ofrecen al cliente/consumidor productos relacionados con producto o servicio en el que está interesado.

Definition

The main objective of cross-selling it is incrementar los ingresos de cada venta y para conseguirlo se presentan productos complementarios junto al post que el cliente está a punto de comprar. Generalmente son productos complementarios como una batería para una notebook. Pero además pueden estar presente productos de un sector absolutamente distinto.

A veces ocurre que ciertos posts están justo al nivel o inclusive por debajo del precio de coste para incentivar la compra de productos que disponen un margen de beneficio mucho mayor. Una prueba de que la estrategia de cross-selling ha tenido éxito es cuando un cliente que ya ha hecho un compra vuelve a comprar en la misma tienda. Suele utilizarse en clientes existentes pero funciona además muy bien para nuevos clientes potenciales.

Beneficios para el vendedor

Reducción de los costes de venta dado que el cliente ya está en la tienda y muestra interés por el producto. Cuidar a los clientes existentes genera una gran utilidad: la sensibilidad de precio de estos clientes disminuye y tienden a invertir más dinero dado que son conscientes de la calidad que se les ofrece. Otras ventajas del cross-selling son: mayor alcance de posibles clientes potenciales (Alcance de la Promoción comercial), mejora de la vinculación con el cliente y aumento de las ventas.

Ejemplos

Actualmente hay muchos ejemplos de dicha estrategia sea en tiendas offline como aquellas online.

  • En los supermercados se encuentran ofertas que cambian a diario: productos de arte, ropa, juguetes, muebles, etc.
  • En los concesionarios se ofrece la venta de coches con ruedas de invierno extra o, por ejemplo, con un crédito.
  • El peluquero ofrece un gel especial a lo largo del corte de pelo.
  • En las gasolineras se ofrecen todo tipo de productos como revistas, golosinas, snacks y posts de uso diario.
  • En las farmacia se encuentran no solo medicamentos sino además posts de aseo personal.
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Cross-Selling y Tiendas Online

En las tiendas online el cross-selling genera un gran impacto dado que se puede obtener una compra adicional con tan solo un clic y las decisiones de compra suelen tomarse en cuestión de segundos. El funcionamiento de esta estrategia puede verse en el vídeo de Youtube “Emotional Selling: Cross Selling”. El cross-selling en las tiendas online se implementa usando herramientas automáticas que están integradas en los sistemas respectivos de la tienda. Existen dos opciones técnicas que dependen del sistema usado:

  • El operador establece palabras clave asociadas al post. En base a las palabras clave se mostrarán los post relativos.
  • El operador mantiene un registro de los productos relativos a un post específico que aparecerán como parte de la estrategia cross-selling.

En la práctica, el cross-selling se sitúa en la interfaz de una tienda debajo de un post o a su derecha con un título igual o semejante a los ejemplos a continuación:

  • “Además te sugerimos los siguientes productos”
  • “Clientes que compraron este producto además adquirieron…”
  • “Productos más vendidos de esta categoría”
  • “Accesorios para este producto”
  • “Productos similares”

Además es factible etiquetar un producto con palabras clave que se aplican a dicho producto.

Ejemplo Cross Selling.png

Importance for SEO

En las tiendas online el cross-selling juega un papel importante para el SEO. Es evidente que para tiendas de grandes dimensiones no es factible tener contenido relevante y enlaces externos de todos los productos que se ofrecen y de esta manera su indexación es más complicada. Es por ello que es esencial y de gran ayuda llevar adelante una buena estructura interna de enlaces, internal linking.

En cada página de post se pueden hallar enlaces internos a otras páginas y de esta manera se pueden enlazar todos los productos para que los robots de los motores de búsqueda puedan encontrarlos fácilmente Al mismo tiempo, con una buena estructura interna de enlaces se puede mejorar el posicionamiento en el buscador de Google. Idealmente cada página de producto debería contener unos 10 enlaces internos. Es decir, asegurarse una correcta redistribución del Enlace Juice en todo el portal web.

Web links

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