![Cómo definir tu modelo de negocio [Plantilla + Vídeo]](https://rmarketingdigital.com/wp-content/uploads/2020/11/como-hacer-modelo-canvas-1-8943352.png)
Quieres montar un nuevo negocio, has empezado a investigar por internet y encuentras que lo primero que debes de hacer es crear tu modelo canvas.
¿Pero realmente sabes que es la metodología canvas?
Si tienes una idea de negocio y quieres hacerla realidad necesitas plasmarla y diseñar un modelo de negocios que te permita comprobar si esa idea puede convertirse en una realidad.
Son muchos los emprendedores los que se deciden a montar un negocio y se lanzan al vacío sin antes haber diseñado un plan, y luego, se preguntan muchas veces la razón de su fracaso.
Y esta ausencia de plan y estrategia es uno de los principales factores por las que fracasan los negocios.
Pero no te preocupes, porque en este artículo vamos a ver paso por paso cómo hacer tu lienzo de modelo de negocios siguiendo el método canvas.
El vídeo del Modelo canvas en español
¿Qué es el modelo canvas y para qué sirve?
El modelo canvas o business model canvas es una herramienta creada por Alex Osterwalder y es la base de su libro Generación de Modelos de Negocio
Es uno de esos libros imprescindibles para cualquier emprendedor en el que además encontrarás diferentes ejemplos de modelo canvas.
El formato canvas se divide en nueve módulos y cada uno de ellos son las piezas que necesita una empresa para conseguir ingresos.
Podríamos resumir de una forma muy sencilla que el modelo de negocios de una empresa hace referencia a cómo va a conseguir generar ingresos.
De eso mismo trata el sistema canvas, de ver cuáles son las áreas más importantes y que una empresa debe de tener en cuenta para conseguir ingresos.
Vamos a ver paso por paso los nueve módulos que forman parte del método canvas, pero te adelanto que podríamos resumirlo en cuatro áreas diferentes.
Estas cuatro áreas son imprescindibles en cualquier modelo de negocios y son:
- La oferta
- los clientes
- La estructura
- La viabilidad económica del proyecto.
Beneficios del modelo canvas para tu negocio
Ahora que ya hemos visto qué es el modelo canvas, vamos a ver qué beneficios puede reportarte llevarlo a cabo.
- La principal ventaja del canvas model es la sencillez con la que se puede trabajar a la hora de definir un modelo de negocio.
- Uno de los principales beneficios del lienzo de canvas es que podemos ver de una forma muy visual los elementos más importantes del modelo de negocio de una organización.
- Nos permite también una mayor adaptación al cambio. La metodología canvas se basa en tratar de adaptar tu modelo de negocio a los cambios que se van produciendo en el entorno y en la propia empresa. Al ver los elementos más importantes de la organización de una forma integral, puede ser más sencillo determinar qué elementos están fallando en la consecución de los objetivos.
- Otra de las ventajas de adoptar la metodología canvas es que permite trabajar en equipo.
El poder trabajar en equipo te puede permitir conocer diferentes posiciones y opiniones diferentes a las tuyas que pueden enriquecer tu proyecto.
Y ahora sí, vamos a ver paso por paso cómo hacer un modelo canvas de una empresa.
Cómo hacer el modelo canvas de tu negocio paso a paso
Antes de ver cómo rellenar el lienzo canvas y para que lo entiendas de una forma más sencilla te voy a resumir en qué consiste el método canvas.
La propuesta de valor de una empresa es lo que marca la diferencia en un mercado y lo que te puede dar una ventaja competitiva.
Esa propuesta de valor hay que comunicársela a los clientes por lo que deberemos de establecer una relación con ellos.
Pero para comunicar tu propuesta de valor necesitas utilizar una serie de canales (canales online y offline).
Además, para crear tu propuesta de valor necesitarás disponer de una serie de recursos clave para poder llevar a cabo diferentes actividades clave.
Y para todo esto será necesario disponer de una serie de alianzas clave (socios clave) con la que establecer las relaciones de negocio que hagan falta.
Finalmente, habrá que analizar la estructura de costes de la compañía y las fuentes de ingresos.
Estos dos últimos apartados son fundamentales para la viabilidad y supervivencia económica de la empresa.
Ejemplo del modelo canvas y cómo se rellena paso a paso
Si te fijas, en la siguiente imagen vemos un ejemplo del lienzo de canvas separado en dos zonas.
La zona derecha hace referencia a aquellos factores externos que puedan afectar directamente al modelo de negocio canvas.
Es decir, formarían parte:
- El segmento de mercado
- La propuesta de valor
- Los canales
- Las relaciones con los clientes
- Las fuentes de ingresos
Mientras que la zona izquierda hace referencia a los elementos internos de la propia empresa, como lo son:
- Los socios clave
- Las actividades clave
- Los recursos clave
- La estructura de costes
Ahora vamos a ver punto por punto todos los elementos que forman parte del Canvas de modelo de negocio.
Pero ojo, no te pongas a rellenar por rellenar el Canvas, porque todo tiene un orden lógico que debes de seguir.
Por eso mismo hemos separado antes la matriz de modelo de negocio en dos cuadrantes: el derecho y el izquierdo.
Lo que te recomiendo es que te descargues e imprimas la plantilla de modelo canvas, te compres post-it y empieces a rellenar cada uno de los elementos.
Cómo hacer un Modelo de Canvas en Word (Plantilla para descargar)
Descarga la plantilla del modelo Canvas
Y ahora sí, vamos a ver cada uno de esos elementos que forman parte del lienzo canvas.
1.- Segmentos de clientes
Los clientes deben de ser el centro de cualquier tipo de negocio, como se suele decir, son la razón de ser de una organización.
Da igual la propuesta de valor que tenga tu empresa, que si no satisface las necesidades de ningún segmento de clientes, tu negocio estará destinado al fracaso.
Tener claro cómo definir tu público objetivo puede marcar el éxito o el fracaso de un proyecto.
Muchos emprendedores fallan en esta etapa porque creen que saben realmente a qué personas se dirigen y llevan a cabo ningún tipo de análisis previo.
¡Primer error!
Los clientes no se tienen que adaptar a tu propuesta de valor, eres tú quien debes de adaptar la propuesta de valor de tu negocio a sus necesidades y deseos.
Por lo que el primer paso será tener claro a qué segmento de clientes te quieres dirigir.
¿Te vas a dirigir a un mercado de masas? ¿Lo vas a hacer a un nicho de mercado en concreto? ¿Te vas a concentrar en diferentes segmentos? ¿O vas a llevar a cabo una estrategia de marketing personalizada?
Una vez sepas a qué segmento te quieres dirigir, deberás de analizarlo y conocerlo como la palma de tu mano.
Para eso deberás de crear tu buyer persona y analizar principalmente cuatro variables de segmentación:
- Factores sociodemográficos
- Factores personales
- Factores de comportamiento online
- Factores de comportamiento de compra
En base a estos factores deberás de crearte las fichas de tu cliente ideal.
Alguna de las preguntas que te puedes hacer y que te ayudarán a definir a tu cliente ideal pueden ser:
- ¿Por qué les pueden interesar mis productos?
- ¿Qué tipo de producto es más adecuado para cada segmento?
- ¿Qué diferencia mi propuesta de valor de la del resto de competidores?
- ¿Qué les podría impedir comprar mis productos?
- ¿Cuáles son sus deseos, sus metas y sus motivaciones?
- ¿Con qué canales tendríamos más fácil llegar a ellos?
Una de las mejores formas de conocer a nuestra audiencia es preguntándoles directamente a través de encuestas.
Además, hoy en día existen muchas herramientas para hacer encuestas online, por lo que ya no tienes ninguna excusa.
Resumiendo, cuando quieras definir a tu buyer persona debes de hacerte 4 preguntas: qué hace, qué necesita, qué le impide conseguir sus objetivos y cómo puedes ayudarle.
No es casualidad que este sea el primer punto del método canvas, como te he dicho, todo el negocio de una empresa gira en torno a sus clientes, por lo que dedicarle el tiempo que necesites.
2.- Propuesta de Valor
El segundo punto de tu modelo de negocio canvas será la propuesta de valor de tu negocio.
La propuesta de valor de una empresa y el segmento de clientes son la base cualquier modelo de negocio
La propuesta de valor hay que entenderla como el conjunto de beneficios que le vamos a aportar a nuestros clientes con nuestros productos y servicios.
Es la razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros como alternativa en lugar de a la competencia.
Por lo que será fundamental recalcar qué nos hace diferentes y por qué deben de pagar un precio más elevado por nuestros productos y servicios.
Otro de los errores que cometen muchos clientes es diseñar su propuesta de valor en base a los productos y servicios, pero como te he dicho antes, esto es un gran error.
Hay que diseñarla en función de las necesidades del cliente pero también fijar un precio que esté dispuesto a pagar y que sea rentable para nuestro negocio.
Aquí es fundamental conocer:
- ¿Qué problema ayudamos a solucionar?
- ¿Qué valor diferencial ofrecemos a nuestros clientes?
Y en base a eso elegir aquellos factores que te van a permitir diferenciarte en el mercado.
Por ejemplo, en el libro de Generación de Modelos de Negocio, recoge que los principales elementos para ofrecer un valor diferencial son:
- Precio
- Novedad
- Calidad
- Conveniencia
- Marca o Status
- Desempeño
- Reducción de riesgo
- Reducción de costes
- Diseño
- Customización
A la hora de crear tu business canvas model lo que deberás de hacer es elegir aquellos factores que te van a permitir diferenciarte y buscar una posición competitiva ventajosa en tu nicho de mercado.
3.- Canales
¿De qué sirve tener la mejor propuesta de valor y una demanda de mercado si no tenemos los canales adecuados?
Es en este punto dónde vamos a decidir cómo vamos a comunicar nuestro valor diferencial.
Según el propio Osterwalder, existen diferentes tipos de canales.
- Los canales directos e indirectos.
- Los canales propios y los canales de los socios.
Los canales directos hacen referencia a:
- La fuerza de ventas.
- Las ventas por internet.
Mientras que los canales indirectos incluyen:
- Tiendas propias
- Tiendas asociadas
- Los mayoristas
- Etc.
A la hora de seleccionar los canales también hay que entender la fase en la que se encuentran los clientes en nuestro embudos de ventas.
Estas cinco fases son:
- Búsqueda de información.
- Evaluación de alternativas.
- Compra.
- Entrega.
- Servicio post – venta.
Es lo que se conoce como el mapa de experiencias del cliente y hace referencia a cada una de las fases por las que pasa el cliente desde que reconoce su necesidad hasta que decide satisfacerla.
Yo voy a centrarme más en el canal online, por lo que aquí deberías de establecer la estrategia de marketing digital con la que comunicar tu propuesta de valor.
Quizás con este gráfico lo entiendas mejor.
Lo que haremos es seleccionar aquellos canales online que nos van a permitir dar a conocer nuestro producto a nuestra audiencia objetivo para que terminen realizando la compra.
Por ejemplo, algunos de los canales que podremos utilizar serán:
- El posicionamiento SEO.
- Publicidad SEM.
- Redes Sociales.
- Social Ads.
- Estrategia de contenidos.
- Email marketing.
- Marketing de afiliación.
La clave estará en saber qué canal es mejor utilizar en cada una de las fases en las que se encuentre el cliente.
4.- Relaciones con los Clientes
En la cuarta fase del método canvas deberás de establecer el tipo de relación que vas a tener con tus clientes.
Es decir, deberás de concretar qué tipo de relación vas a tener:
- Personal.
- Automática.
- De autoservicio.
- Pago único (Life time).
- Pago mediante suscripción (mensual, trimestral, anual).
La clave se basa en pensar cómo hacer para que el cliente se sienta identificado con nuestra propuesta de valor para que permanezca a nuestro lado y no se vaya con la competencia.
Aquí está otro de los errores que cometen muchos emprendedores y que yo no quiero que cometas.
Muchas empresas únicamente se centran únicamente en conseguir y conseguir nuevos clientes sin cuidar a los clientes actuales.
Y no se dan cuenta de que cuesta más conseguir un nuevo cliente que retener a los clientes.
Por lo que será fundamental que en este apartado del modelo canvas definas cómo vas a mantener la relación con los clientes actuales.
5.- Fuente de Ingresos
Es en este punto del business model canvas donde tienes que reflejar las diferentes fuentes de ingresos que vas a conseguir.
Otro de los errores que cometen muchos emprendedores es empezar definiendo su modelo de negocio en base a las diferentes vías de ingresos que van a obtener.
Esto es un error porque la forma correcta de definir los ingresos de tu canvas es habiendo definido previamente los segmentos de clientes a los que te vas a dirigir.
Aquí deberás reflejar los ingresos en efectivo que vas a generar con cada segmento de clientes.
Para calcular esto, será fundamental que en el segundo apartado del lienzo de canvas (propuesta de valor) hayas empezado a analizar cuánto dinero van a estar dispuestos a pagar tus clientes por tus productos.
Además, deberás de definir cuáles van a ser las formas de pago que van a tener los clientes.
Principalmente, existen dos tipos de ingresos básicos
- Los pagos únicos
- Los pagos periódicos
Y en función de estos dos tipos pueden darse varias formas de obtener ingresos
-
- Venta directa de productos o servicios. Por ejemplo, cuando compras un ordenador.
- Alquiler. Por ejemplo, cuando alquilas un apartamento.
- Cuota de servicio o uso. Por ejemplo las compañías de teléfono.
- Cuota por suscripción. Sería el caso de Netflix o de un gimnasio.
- Comisiones de corretaje. Por ejemplo, las comisiones cobradas por un agente de bolsa.
6.- Recursos Clave
Recapitulemos, hemos definido en la plantilla del modelo canvas quiénes son nuestros clientes, qué les vamos a ofrecer, cómo se lo vamos a ofrecer, qué tipo de relaciones vamos a mantener con ellos y cómo vamos a conseguir generar ingresos.
Ahora es cuando debemos de concretar los recursos claves que dispone la empresa para comunicar su propuesta de valor.
Existen cuatro tipo de recursos clave:
- Humanos. Aquí deberás de tener en cuenta a todas las personas que necesitarás tener a disposición en tu organización.
- Físicos. Deberás de concretar las instalaciones y maquinarias que tienes a disposición.
- Intelectuales. Aquí entrarían las patentes, software, etc.
- Económicos. Finalmente deberás incluir todos los recursos financieros de que dispones.
7.- Actividades Clave
En este apartado de la matriz del modelo de negocio deberemos de tener en cuenta todas las actividades y procesos que serán necesarios para crear y ofrecer la propuesta de valor.
En su libro Osterwalder de Generación de Modelos de Negocio lo explica con un ejemplo muy sencillo “La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software.
También indica que las actividades clave relacionadas con las empresas están formadas por la producción, la venta y el soporte.
La actividad de producción va desde el diseño, la fabricación y el desarrollo de los productos y servicios de la empresa.
La venta engloba todas aquellas actividades vinculadas con la comunicación, promoción de la propuesta de valor de la empresa para hacerla llegar a sus segmentos de clientes.
Mientras que la parte de soporte incluye actividades como la contratación de personal o las tareas administrativas y contables.
Este punto en concreto del modelo de negocio canvas me gusta tratarlo desde la Cadena de Valor de Porter
Leyenda: Cadena de Valor de Porter
La cadena de valor de Porter sostiene que es un modelo que describe todas las actividades clave que lleva a cabo una empresa para generar valor (propuesta de valor) a su cliente final.
Por lo tanto, lo que deberías de hacer aquí es diferenciar entre las actividades de soporte y las primarias y clasificarla en orden de importancia para tu modelo de negocio.
8.- Asociaciones clave
Este es otro de los puntos esenciales del método canvas, aquí deberás de definir quiénes van a ser tus proveedores y tus socios estratégicos.
En este apartado me gustaría también citar al modelo de stakeholders que nombran en su libro Guerras y Navas
Leyenda: Stakeholders Guerras y Navas
Los stakeholders o grupos de interés están formados por grupos de personas que tienen unos objetivos que están relacionados directa o indirectamente con la propia actividad de la empresa.
La clave aquí pasa por identificar los grupos más interesantes para la empresa y tratar de crear alianzas estratégicas con ellos.
9.- Estructura de Costes
Finalmente, en el último módulo del business model canvas lo que deberemos de hacer es determinar la estructura de costes del canvas.
Esta estructura de costes estará formada principalmente por las actividades clave, los recursos clave y las asociaciones clave.
La estructura de costes de una empresa es fundamental para su viabilidad económica y es uno de los puntos más delicados del modelo de negocio canvas.
Tómate el tiempo que necesites en esta fase, porque la correcta imputación de los costes también puede marcar el éxito o el fracaso de un proyecto.
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Infografía resumen del Modelo Canvas
Ya tienes todo lo necesario para que no tengas ningún problema en cómo hacer un modelo canvas en español para que tu negocio alcance todos los objetivos que estés buscando.
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¿Tienes alguna duda sobre cómo hacer el modelo canvas de tu negocio?
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